Aussteller auf Messen und Konferenzen nutzen dort geknüpfte Kontakte nicht wirklich gewinnbringend. Wie eine Studie zeigt, vernichten vor allem allzu forsch auftretende Verkäufer und unspezifische Verkaufsargumente Geschäftschancen in Millionenhöhe.
Viele Messebesucher fühlen sich von "aggressiven" Verkaufspraktiken auf Messen abgeschreckt.
Eduardo Leite | istockphoto
Millionen Unternehmen, die weltweit als Aussteller an Messen, Konferenzen oder anderen wichtigen Networking-Events teilnehmen, lassen vermutlich Jahr für Jahr die Chance ungenutzt, persönliche Kontakte in Umsatz zu verwandeln. Die Gründe: schlechte Marketing- und Verkaufstaktik sowie nachlässiges Follow-up, wie Cvent, ein Anbieter von Meeting-, Event- und Hospitality-Management-Technologien, bei einer Umfrage unter britischen Führungskräften ermittelt hat.
Ablehnung allzu forscher Verkäufer
Was die Besucher von einer Zusammenarbeit mit Ausstellern, Verkaufsteams und anderen Personen, die sie nach der Veranstaltung ansprechen, abschreckt, sind unter anderem
- unpassende Verkaufsargumente,
- falsch geschriebene Namen oder Firmennamen
- falsche Jobtitel in den Anschreiben,
- zu forsche und aufdringliche Verkäufer,
- eine aggressive Verkaufspraxis und
- ungeeignete Produkt- oder Dienstleistungsangebote.
Ebenso unbeliebt sind hartnäckige Anrufer.
Auf die Frage, was sie am ehesten zur Fortsetzung des Kontakts und zur Aufnahme einer Geschäftsbeziehung motiviert, gab mehr als ein Drittel (34 Prozent) der Befragten an, "wenn die Person sich an wichtige Aspekte meines Geschäftsbedarfs erinnert". Weitere 22 Prozent nannten "eine individuelle Nachverfolgung". 17 Prozent sagten, "wenn sich der Aussteller nach dem Event schneller bei mir meldet, als ich mich bei ihm".
Frühzeitiges Follow-up wünschenswert
Nahezu ein Fünftel (19 Prozent) der Befragten gab an, sie bevorzugten ein Follow-up innerhalb von 24 Stunden nach der Veranstaltung. Fast die Hälfte (47 Prozent) wünschte eine Kontaktaufnahme innerhalb weniger Tage, solange alles noch frisch im Gedächtnis sei. Fast ebenso viele Personen (42 Prozent) gaben an, sie würden nach dem Event am liebsten per E-Mail angesprochen; 22 Prozent sagten, sie bevorzugten eine E-Mail, gefolgt von einem Anruf. Nur 15 Prozent werden gerne gleich angerufen. Zwölf Prozent bevorzugen die Kontaktaufnahme auf Social-Media-Plattformen wie Linkedin.
"Die Teilnahme an Messen und Konferenzen kann für Unternehmen ein entscheidender Umsatzfaktor sein", kommentiert Judy Elvey, Director of Marketing von Cvent, die Ergebnisse. "Aber die Aussteller tun sich immer noch schwer damit, ihre Leads effizient zu erfassen und nachzuverfolgen. Da sie die persönlichen Kontakte nicht bestmöglich nutzen, verschenken sie wichtige Chancen – und damit bares Geld in Form von Umsatz."
Für Thomas Dehghan gilt beim Follow-up das Prinzip von Saat und Ernte, wie er im Kapitel "Follow-up: Das Prinzip von Saat und Ernte" seines Buches "Der Messecoach" darlegt. Dabei kommt es für den Springer-Autor vor allem darauf an, sich von der Masse der Aussteller abzuheben, indem man den Nachfassprozess strukturiert und systematisiert (Seite 121): "Machen Sie sich ein konsequentes Follow-up zur Aufgabe und Pflicht und erfreuen Sie sich der positiven Resonanz in Form von Neugeschäft, das Sie durch Fleiß und Unnachgiebigkeit im Follow-up-Prozess erreichen werden."
Dehghan empfiehlt, die erste Ansprache nach der Messe so früh wie möglich aufzunehmen. Ein guter Einstieg könne zum Beispiel eine E-Mail bereits am Abend des Treffens auf der Messe sein. Allerdings gelte: Kein Termin ohne Story! (Seite 127) Im Klartext: "Besuchen Sie Ihre Gesprächspartner nur, wenn Sie tatsächlich etwas zu sagen haben. Pure Produktvorstellung ohne Bezug zu dem Kunden und dessen eventuelle Probleme wird Sie auf dem Weg Richtung Geschäftsabschluss nicht weiterbringen. Identifizieren Sie also Themen vor einer Terminvereinbarung, die für Ihren Gesprächspartner wichtig und interessant sein könnten und terminieren Sie dann."
Partner auf Augenhöhe
Wichtig ist es für Dehghan, einen Plan mit den vorgeplanten Aktivitäten und Ansprachen anzufertigen. Für einen erfolgreichen, gewinnbringenden Messeauftritt lautet sein Tipp, den Follow-up-Prozess nicht enden zu lassen, nachdem die ersten Umsätze mit dem Kunden generiert wurden, sondern "sichern Sie den Aufbau einer nachhaltigen, langfristigen Geschäftsbeziehung, indem Sie sowohl vor dem Abschluss des ersten gemeinsamen Geschäfts, als auch nach diesem Abschluss Ihrem Kunden als Partner und Problemlöser auf Augenhöhe zur Seite stehen".