Das dynamische Vertriebsmindset

In dieser Einleitung erfahren Sie, weshalb eine immer komplexere Welt neue Denkweisen benötigt, um Probleme zu lösen. Ferner geht es um zentrale Begriffsdefinitionen, insbesondere die des Mindsets. Hierbei werden nach einer Abgrenzung der möglichen Bedeutung der individuelle Charakter, die entgegengesetzten Ausprägungen und die Veränderbarkeit eines Mindsets dargestellt.

Das erwartet Sie in diesem Kapitel: Sie lernen, wie innere Bilder zustande kommen und welchen Einfluss sie auf unsere Gedanken haben. Daran anschließend geht es um das Bewusstsein für (automatisch) gefällte Beurteilungen und die Änderbarkeit einer solchen Beurteilung durch das Hervorrufen neuer innerer Bilder. Dazu werden beispielhafte Analysen betrachtet, die Ihnen bei der Selbstreflexion helfen können und zeigen, wie die eigenen Gedanken das Verhalten beeinflussen.

In dem folgenden Kapitel geht es um die Veränderung des Mindsets durch Routinen. Sie lernen zwei Werkzeuge kennen, die eine Veränderung von einem statischen in ein dynamisches Mindset auslösen können: Achtsamkeit und Skills. Die Achtsamkeit hinterfragt die eigene Wahrnehmung und daraus resultierende Reaktionen, während es bei den Skills um einen gezielten Umgang mit stressigen Situationen durch Abwehrmechanismen geht. Zum Schluss soll die Analogie des Leistungssports aufzeigen, wie Routinen konkret eingeübt werden können.

In diesem Kapitel wird das Konzept des Mindsets auf Vertrieb und Unternehmenskultur angewandt. Dabei wird die Gefahr einer Geniekultur und die Dringlichkeit einer kontinuierlichen Weiterentwicklung für Führungskräfte dargestellt. Im zweiten Teil werden als effiziente Gegenmaßnahme Ziele vorgestellt, die sich aus einem dynamischen Mindset ableiten lassen.

Dieses Kapitel widmet sich dem Change als eine besondere Herausforderung für ein Unternehmen und somit auch eine Vertriebsorganisation, die ein dynamisches Mindset erfordert. Dabei werden die menschlichen Aspekte im Change-Prozess beleuchtet und ein schematisch dargestellter Ablauf eines Change-Prozesses wird aufgezeigt. Was durchlebt eine Organisation oder eine Person während eines Change? Ferner geht es um potenzielle Konflikte und ihre Bewältigung sowie die Wichtigkeit des „Case of Urgency“, also der Dringlichkeit. Bei der Betrachtung der Intention wird eine Unterscheidung zwischen Symptom und Ursache dargelegt. Zum Schluss des Kapitels findet sich ein kurzer Abriss, was die Digitalisierung für ein Unternehmen bedeuten kann. Dabei hilft ein klares Ziel für den vertrieblichen Change in der Digitalisierung. Konkret geht es um die zentrale Frage, welchen Vorteil der Kunde bei einer Digitalisierung hat. Die Antwort auf diese Frage mündet dann in eine Digitalisierungsstrategie für ein Unternehmen.

An dieser Stelle wollen wir vom Wissen zur Praxis übergehen. Nach einer Veranschaulichung der Routine geht es um Emotion und Motivation, die beide für eine konkrete Veränderung von hoher Bedeutung sind. Im Anschluss werden Ihnen konkrete Übungen an die Hand gegeben, mithilfe derer Sie eigene Routinen etablieren und damit Ihr Mindset verändern können.

Dieses Kapitel enthält die Übungen, auf die bereits im Text verwiesen wurde.

In diesem Kapitel lesen Sie von unterschiedlichen Personen aus der Wirtschaft. Es ist spannend zu sehen, wie das Thema Mindset von unterschiedlichen Experten beleuchtet wird. Aus der Praxis für die Praxis!