4. Das Vertriebsumfeld

Das Vertriebsumfeld ist von entscheidender Bedeutung für den letztendlichen Erfolg eines Unternehmens, da es nahezu alle Interaktionen mit den Kunden des Betriebs prägt. Nach der Lektüre dieses Kapitels haben Sie ein Verständnis dafür, wie Vertriebsorganisationen nach Produkten, Kanälen, Regionen und/oder Kunden strukturiert sein können. Außerdem verstehen Sie, warum es angesichts immer anspruchsvollerer Kunden und eines wettbewerbsintensiven Marktumfelds mehr denn je nötig ist, den Fokus auf eine kundenorientierte Vertriebsorganisation zu legen. Sie lernen die Bedeutung des Managements der kritischen Schnittstellen innerhalb des Vertriebs, sowie die der Schnittstellen zu anderen Funktionsbereichen kennen. Zu letzteren gehören sowohl diejenige zwischen Vertrieb und Marketing als auch zu traditionell „vertriebsfernen“ Funktionen wie Produktentwicklung, Produktion, Logistik, Finanzen und Verwaltung. Da im Verkauf zudem lange Zeit „der Zweck die Mittel heiligte“, geben wir dann Tipps, die es Vertriebsleitern und Vertrieblern ermöglicht, unethische Praktiken zu vermeiden und dafür eine ethische Organisation aufzubauen. Sie wissen anschließend, was nötig ist, um ein positives, gesundes und effizientes Arbeitsklima zu schaffen und zu managen. Abschließend werden Sie mit den wichtigsten Schritten zum Aufbau eines vertriebsorientierten Unternehmens vertraut gemacht.