Skip to main content
Fachgebiete
Automobil + Motoren Bauwesen + Immobilien Business IT + Informatik Elektrotechnik + Elektronik Energie + Nachhaltigkeit Finance + Banking Management + Führung Marketing + Vertrieb Maschinenbau + Werkstoffe Versicherung + Risiko
DE
EN
Themenseiten
Organisationspsychologie Projektmanagement Marketing Smart Manufacturing
Bücher
Zeitschriften
Weitere Formate
Podcasts Webinare Technik Webinare Wirtschaft Kongresse Veranstaltungskalender Awards
Jetzt Einzelzugang starten
Zugang für Unternehmen
Referenzkunden
MTZ-Fachkongress

Antriebe und Energiesysteme von morgen


Austausch von Automobil- und Energiewirtschaft

Am 14./15. Mai geht es in Chemnitz um die Mobilitätswende durch Elektro- und Wasserstofffahrzeuge.
Erweiterte Suche
Anmelden
nach oben
Erschienen in:
Digitalisierung im Vertrieb – Definitionen, Nutzen und Herausforderungen Kapitel lesen Erstes Kapitel lesen

2023 | OriginalPaper | Buchkapitel Zur Zeit gratis

Digital Sales Leadership

verfasst von : Lars Binckebanck

Erschienen in: Digitalisierung im Vertrieb

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Einloggen, um Zugang zu erhalten

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
loading …

Zusammenfassung

Die Digitalisierung hat im Vertrieb einen Transformationsdruck erzeugt, der im Zuge der Pandemie ab 2020 nochmals an Stärke gewonnen hat. Dieser Beitrag beschäftigt sich vor diesem Hintergrund mit der Frage, welche Rolle Führungskräfte bei der Digitalisierung im Vertrieb spielen. Zunächst werden angesichts des allgegenwärtigen Führungsproblems im Vertrieb die grundsätzlichen Anforderungen an Führungskräfte rekapituliert (Leadership Skills). Sodann wird anhand aktueller Studien gezeigt, dass die digitale Transformation die Rolle der Führungskräfte im Vertrieb signifikant verändert. Die Herausforderung lautet „Digital Leadership“. Dieser Begriff wird kritisch diskutiert und aus organisationaler sowie personaler Perspektive konzeptualisiert. Das resultierende Konzept wird dann im Rahmen eines „Digital Sales Leaderships“ auf den Vertrieb übertragen. Nachdem so die Rolle der Führungskraft bei der Digitalisierung im Vertrieb beleuchtet wurde, werden schließlich mit Change-Management, Sales-Trainings und Data-Value-Management exemplarisch drei erfolgskritische Aspekte der Umsetzung in der Praxis von Vertriebsorganisationen dargestellt.
Vorheriges Kapitel Kunden- und prozesszentrierte Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Nächstes Kapitel Transformationale Führung als Herausforderung für das Sales Enablement in der digitalen Transformation-Ein Ansatz zur Reduktion von Technostress
Literatur
Abbu, H., Mugge, P., Gudergan, G., & Kwiatkowski, A. (2020). Digital leadership – Character and competency differentiates digitally mature organizations. In 2020 IEEE International Conference on Engineering, Technology and Innovation, ICE/ITMC (S. 1–9).
Albers, S., & Krafft, M. (2013). Vertriebsmanagement. Springer.
Andelfinger, V. P. (2017). Einführung. In V. P. Andelfinger & T. Hänisch (Hrsg.), Industrie 4.0 (S. 1–8). Springer Gabler.
Avolio, B. J., Kahai, S., & Dodge, G. E. (2001). E-Leadership Implications for theory, research and practice. The Leadership Quarterly, 11(4), 615–668.
Barney, J. (1991). Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of Management, 17(1), 99–120.
Barrales-Molina, V., Martínez-López, F. J., & Gázquez-Abad, J. C. (2014). Dynamic marketing capabilities: Toward an integrative framework. International Journal of Management Reviews, 16(4), 397–416.
Baumgarth, C., & Binckebanck, L. (2019). Digital marketing leadership resources and behavior for the digital transformation of B-to-B marketing. Proceedings of the 3rd International Conference on Business – Sustainable Business Development in the Connected Age, Ho Chi Minh City (Vietnam) (S. 236–239).
Baumgarth, C., & Binckebanck, L. (2022). Digital marketing leadership – Modell und empirische Ergebnisse aus dem B-to-B-Umfeld. In D. R. A. Schallmo, K. Lang, T. Werani, & B. Krumay (Hrsg.), Digitalisierung (im Druck). Springer.
Binckebanck, L. (2015). Digital Sales Excellence – Systematischer Einsatz neuer Technologien im Vertrieb. Marketing Review St. Gallen, 32(6), 44–52.
Binckebanck, L. (2016). Digital Sales Excellence: Systematischer Einsatz neuer Technologien im operativen Vertrieb. In L. Binckebanck & R. Elste (Hrsg.), Digitalisierung im Vertrieb (S. 521–558). Springer.
Binckebanck, L. (2017). Digital sales leadership. Marketing Review St. Gallen, 34(4), 94–103.
Binckebanck, L. (2018). Stresstest für das Verkaufsmanagement. acquisa, 65(2), 70–77.
Binckebanck, L. (2020a). Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement. In L. Binckebanck, A.-K. Hölter, & A. Tiffert (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen (2. Aufl., S. 3–34). Springer.
Binckebanck, L. (2020b). Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe. In L. Binckebanck, A.-K. Hölter, & A. Tiffert (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen (2. Aufl., S. 147–193). Springer.
Binckebanck, L., & Buhr, A. (2017). Training im Verkauf geht heute anders. Sales Management Review, 26(1), 12–21.
Binckebanck, L., & Buhr, A. (2018a). Gute Führung im Vertrieb gesucht! Sales Excellence, 27(6), 10–15.
Binckebanck, L., & Buhr, A. (2018b). Veränderungsprozesse wirksam managen. Sales Excellence, 27(4), 10–15.
Binckebanck, L., & Buhr, A. (2019). Die CRM-Entwicklung unter der Lupe. Sales Excellence, 28(7–8), 10–15.
Binckebanck, L., & Bußmann, W. F. (2006). Return on Training – Vertriebliche Weiterbildung und Wissensmanagement. In D. Ahlert, R. Olbrich, & H. Schröder (Hrsg.), Jahrbuch Vertriebs- und Handelsmanagement (S. 77–92). Deutscher Fachverlag.
Brinch, M. (2018). Understanding the value of big data in supply chain management and its business processes: Towards a conceptual framework. International Journal of Operations & Production Management, 38(7), 1589–1614.
Brower, H. H., Schoorman, F. D., & Tan, H. H. (2000). A model of relational leadership: The integration of trust and leader-member exchange. The Leadership Quarterly, 11(2), 227–250.
Bruni, D. S., & Verona, G. (2009). Dynamic marketing capabilities in science-based firms: An exploratory investigation of the pharmaceutical industry. British Journal of Management, 20(1), 101–117.
Buhr, A. (2017). Vertriebsführung. Gabal.
Buhr, A., & Binckebanck, L. (2020). Leadership Skills für den Vertrieb. In L. Binckebanck, A.-K. Hölter, & A. Tiffert (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen (2. Aufl., S. 471–485). Springer.
Buhr, A., & Schmäh, M. (2015). Vertrieb geht heute anders. Marke 41, 5(2), 72–79.
Buhse, W. (2012). Changing the Mindset: Die Bedeutung des Digital Leadership für die Enterprise 2.0-Strategieentwicklung. In G. Lembke & N. Soyez (Hrsg.), Digitale Medien im Unternehmen (S. 237–252). Springer.
Cortez, M., & Johnston, W. J. (2017). The future of B2B marketing theory: A historical and prospective analysis. Industrial Marketing Management, 66, 90–102.
Cuevas, J. M. (2018). The transformation of professional selling: Implications for leading the modern sales organization. Industrial Marketing Management, 69, 198–208.
Day, G. S. (2011). Closing the marketing capabilities gap. Journal of Marketing, 75(4), 183–195.
Doppler, K., & Lauterburg, C. (2014). Change Management – Den Unternehmenswandel gestalten (13. Aufl.). Campus.
Eberl, J. K., & Drews, P. (2021). Digital leadership ‒ Mountain or molehill? A literature review. Proceedings of Internationale Konferenz Wirtschaftsinformatik 2021. Duisburg & Essen.
Eggers, B., & Hollmann, S. (2018). Digital Leadership – Anforderungen, Aufgaben und Skills von Führungskräften in der "Arbeitswelt 4.0". In F. Keuper, M. Schomann L. I. Sikora, & R. Wassef (Hrsg.), Disruption and Transformation Management (S. 43–68.). Springer Gabler.
Faroukhi, A. Z., El Alaoui, I., Gahi, Y., & Amine, A. (2020). Big data monetization throughout big data value chain: A comprehensive review. Journal of Big Data, 7, 3.
Frey, C. B., & Osborne, M. (2013). The future of employment. University of Oxford.
Gebert, D. (1974). Organisationsentwicklung. Kohlhammer.
Goldman, S. L., Nagel, R. N., & Preiss, K. (1994). Agile competitors and virtual organizations: Strategies for enriching the customer. Wiley.
Greif, S., Runde, B., & Seeberg, I. (2004). Erfolge und Misserfolge beim Change Management. Hogrefe.
Guesalaga, R., Gabrielsson, M., Rogers, B., Ryals, L., & Cuevas, J. M. (2018). Which resources and capabilities underpin strategic key account management? Industrial Marketing Management, 75(4), 160–172.
Gurbaxani, V., & Dunkle, D. (2019). Gearing up for successful digital transformation. MIS Quarterly Executive, 18(3), 209–220.
Guserl, R. (1973). Das Harzburger Modell: Idee und Wirklichkeit. Gabler.
Haffke, I. (2017). The implications of digital business transformation for corporate leadership, the IT function, and business-IT alignment. Technische Universität.
Hammer, M., & Champy, J. (1993). Reengineering the corporation. Harper Business.
Helfat, C. E., & Peteraf, M. A. (2003). The dynamic resource-based view: Capability lifecycles. Strategic Management Journal, 24(10), 997–1010.
Herhausen, D., Miočevićb, D., Morgan, R. E., & Kleijnen, M. H. P. (2020). The digital marketing capabilities gap. Industrial Marketing Management, 90, 276–290.
Homburg, C. (2020). Marketingmanagement (7. Aufl.). Springer.
Homburg, C., Theel, M., & Hohenburg, S. (2020). Marketing excellence: Nature, measurement, and investor valuations. Journal of Marketing, 84(4), 1–22.
Janes, A., Prammer, K., & Schulte-Derne, M. (2001). Transformationsmanagement. Springer.
Jüttner, U., Christopher, M., & Baker, S. (2007). Demand chain management-integrating marketing and supply chain management. Industrial Marketing Management, 36(3), 377–392.
Kache, F., & Seuring, S. (2017). Challenges and opportunities of digital information at the intersection of big data analytics and supply chain management. International Journal of Operations & Production Management, 37(1), 10–36.
Kane, G.C., Palmer, D., Phillips, A.N., Kiron, D., & Buckley, N. (2016). Aligning the organization for its digital future. MIT Sloan Management Review and Deloitte University Press, July.
Kohnke, O. (2017). It’s not just about technology: The people side of digitization. In G. Oswald & M. Kleinemeier (Hrsg.), Shaping the digital enterprise (S. 69–91). Springer.
Krauss, M. (2010). Organizing for digital. Marketing News, 11, 12.
Lamberton, C., & Stephen, A. T. (2016). A thematic exploration of digital, social media, and mobile marketing: Research evolution from 2000 to 2015 and an agenda for future inquiry. Journal of Marketing, 80(6), 146–172.
Laney, D. (2018). Infonomics: How to monetize, manage, and measure information as an asset for competitive advantage. Routledge.
Lemon, K. N., & Verhoef, P. C. (2016). Understanding customer experience and the customer journey. Journal of Marketing, 80(6), 1–62.
Levallet, N., & Chan, Y. E. (2018). Role of digital capabilities in unleashing the power of managerial improvisation. MIS Quarterly Executive, 17(1), 1–21.
Lewin, K. (1947). Frontiers in group dynamics: Concept, method and reality in social science, social equilibria and social change. Human Relations, 1(1), 5–41.
Lewis, M. W., Andriopoulos, C., & Smith, W. K. (2014). Paradoxical leadership to enable strategic agility. California Management Review, 56(3), 58–77.
Luhmann, N. (1984). Soziale Systeme – Grundriss einer allgemeinen Theorie. Suhrkamp.
Mahlamäki, T., Storbacka, K., Pylkkönen, S., & Ojala, M. (2020). Adoption of digital sales force automation tools in supply chain: Customers’ acceptance of sales configurators. Industrial Marketing Management, 91, 162–173.
Makadok, R. (2001). Toward a synthesis of the resource–based and dynamic–capability views of rent creation. Strategic Management Journal, 22(5), 387–401.
Martin, R. L., & Golsby-Smith, T. (2017). Management is much more than a science: The limits of data-driven decision making. Harvard Business Review, 95(5), 128–135.
Mathieu, J. M., Ahearne, M., & Taylor, S. R. (2007). A longitudinal cross-level model of leader and salesperson influences on sales force technology use and performance. Journal of Applied Psychology, 92(2), 528–537.
Maximini, D. (2018). The Scrum culture: Introducing agile methods in organizations (2. Aufl.). Springer.
Meffert, J., & Swaminathan, A. (2018). Leadership and the urgency for digital transformation. Leader to Leader, 88, 44–49.
Mihardjo, L., Sasmoko, S., Alamsjah, F., & Djap, E. (2019). Digital leadership impacts on developing dynamic capability and strategic alliance based on market orientation. Polish Journal of Management Studies, 19(2), 285–297.
Mintzberg, H. (2013). Mintzberg über Management. Gabler.
Murrell, K. L. (1997). Emergent theories of leadership for the next century: Towards relational concepts. Organization Development Journal, 15(3), 35–42.
Nolin, J. M. (2020). Data as oil, infrastructure or asset? Three metaphors of data as economic value. Journal of Information, Communication and Ethics in Society, 18(1), 28–43.
Oberer, B., & Erkollar, A. (2018). Leadership 4.0: Digital leaders in the age of industry 4.0. International Journal of Organizational Leadership, 7(4), 404–412.
Orlandi, L. B. (2016). Organizational capabilities in the digital era: Reframing strategic orientation. Journal of Innovation & Knowledge, 1(3), 156–161.
Pagani, M., & Pardo, C. (2017). The impact of digital technology on relationships in a business network. Industrial Marketing Management, 67, 185–192.
Parthasarathy, M., & Sohli, R. S. (1997). Salesforce automation and the adoption of technological innovations by salespeople: Theory and implications. Journal of Business and Industrial Marketing, 12(3), 196–208.
Parviainen, P., Tihinen, M., Kääriänen, J., & Teppola, S. (2017). Tackling the digitalization challenge: How to benefit from digitalization in practice. International Journal of Information Systems and Project Management, 5(1), 63–77.
Peter, L. J., & Hull, R. (1969). The Peter principle: Why things always go wrong. William Morrow.
Peteraf, M., Di Stefano, G., & Verona, G. (2013). The elephant in the room of dynamic capabilities: Bringing two diverging conversations together. Strategic Management Journal, 34(12), 1389–1410.
Petry, T. (2016). Digital leadership. Haufe.
Raskino, M., & Waller, G. (2015). Digital to the core. Taylor & Francis.
Remdisch, S., & Schumacher, L. (2015). Wirksam führen auf Distanz. Haufe.
Roethlisberger, F. J., Dickson, W. J., & Wright, H. A. (1939). Management and the worker. Harvard University Press.
Rowley, J. E. (2007). The wisdom hierarchy: Representations of the DIKW hierarchy. Journal of Information Science, 33(2), 163–180.
Rüegg-Stürm, J., & Grand, S. (2020). Das St. Galler Management-Modell: Management in einer komplexen Welt. Utb.
Salo, J. (2017). Social media research in the industrial marketing field: Review of literature and future research directions. Industrial Marketing Management, 66, 115–129.
Schillewaert, N., Ahearne, M. J., Frambach, R. T., & Moenaert, R. K. (2005). The adoption of information technology in the sales force. Industrial Marketing Management, 34(4), 323–336.
Schneider, S., & Kokshagina, O. (2021). Digital transformation: What we have learned (thus far) and what is next. Creativity and Innovation Management, 30(2), 384–411.
Shrestha, Y. R., Ben-Menahem, S. M., & von Krogh, G. (2019). Organizational decision-making structures in the age of artificial intelligence. California Management Review, 61(4), 66–83.
Singh, J., Flaherty, K., Sohi, R. S., Deeter-Schmelz, D., Habel, J., Le Meunier-Fitzhugh, K., Mullins, R. R., & Onyemah, V. (2019). Sales profession and professionals in the age of digitization and artificial intelligence technologies: Concepts, priorities, and questions. Journal of Personal Selling & Sales Management, 39(1), 2–22.
Srai, J. S., & Lorentz, H. (2019). Developing design principles for the digitalisation of purchasing and supply management. Journal of Purchasing and Supply Management, 25(1), 78–98.
Steward, M. D., Narus, J. A., Roehm, M. L., & Ritz, W. (2019). From transactions to journeys and beyond: The evolution of B2B buying process modeling. Industrial Marketing Management, 83, 288–300.
Stock-Homburg, R., & Bieling, G. (2011). Personalmanagement im Vertrieb: Herausforderungen und Lösungen. In C. Homburg & J. Wieseke (Hrsg.), Handbuch Vertriebsmanagement (S. 281–305). Gabler.
Strauß, R. E. (2013). Digital Business Excellence. Schäffer-Poeschel.
Summa, L. (2016). (Un)Bequeme Denkimpulse für Veränderung zugunsten einer digitalen Welt. In L. Summa (Hrsg.), Digitale Führungsintelligenz: „Adapt to win‟ (S. 13–150). Springer.
Teece, D. J., Pisano, G., & Shuen, A. (1997). Dynamic capabilities and strategic management. Strategic Management Journal, 18(7), 509–533.
Tiffert, A., & Binckebanck, L. (2015). Veränderungen neu denken. Sales. Management Review, 24(3), 12–18.
Tuckman, B. (1965). Developmental sequences in small groups. Psychological Bulletin, 63(6), 384–399.
Vial, G. (2019). Understanding digital transformation: A review and a research agenda. The Journal of Strategic Information Systems, 28(2), 118–144.
Wagner, G. (2017). Digital Leadership – Die Führungskraft im Zeitalter von Industrie 4.0. In V. P. Andelfinger & T. Hänisch (Hrsg.), Industrie 4.0 (S. 165–214). Springer.
Weill, P., & Woerner, S. L. (2018). Is your company ready for a digital future? MIT Sloan Management Review, 59(2), 21–25.
Weinstein, L., & Mullins, R. (2012). Technology usage of sales teams: A multilevel analysis of the antecedents of usage. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(2), 245–259.
Weiß, Y.M.-Y., & Wagner, D. J. (2017). Die Zukunft der Arbeitswelt: Arbeiten 4.0. In W. Jochmann, I. Böckenholt, & S. Diestel (Hrsg.), HR-Exzellenz (S. 203–217). Springer.
Wengler, S., Hildemann, G., & Vossebein, U. (2021). Digital transformation in sales as an evolving process. Journal of Business & Industrial Marketing, 36(4), 599–614.
Wernerfelt, B. (1984). A resource-based view of the firm. Strategic Management Journal, 5(2), 171–180.
Westerman, G., Soule, D. L., & Eswaran, A. (2019). Building digital-ready culture in traditional organizations. MIT Sloan Management Review, 60(4), 59–68.
Wiersema, F. (2013). The B2B agenda: The current state of B2B marketing and a look ahead. Industrial Marketing Management, 42(4), 470–488.
Wob. (2018). Der Dschungel lebt! B2B Marketing Automation im digitalen Dschungel. www.wob.ag%2FNews%2F2018%2F08%2Fwob_IFSMA_Executive_Summary_B2B-Studie_DE.pdf&usg=AOvVaw2VRWc1_O-aiPSRfvyx1k_D. Zugegriffen: 23. Febr. 2022.
Xu, H., Guo, H., Zhang, J., & Dang, A. (2018). Facilitating dynamic marketing capabilities development for domestic and foreign firms in an emerging economy. Journal of Business Research, 86, 141–152.
Ylijoki, O., & Porras, J. (2019). A recipe for big data value creation. Business Process Management Journal, 25(5), 1085–1100.
Zaleznik, A. (2004). Managers and leaders: Are they different? Harvard Business Review, 82(1), 74–81.
Zeng, J., & Khan, Z. (2019). Value creation through big data in emerging economies: The role of resource orchestration and entrepreneurial orientation. Management Decision, 57(8), 1818–1838.
Zumstein, D., Oswald, C., Gasser, M., Lutz, R., & Schoepf, A. (2021). Marketing automation report 2021: Lead generation and lead qualification through data-driven marketing in B2B. https://​doi.​org/​10.​21256/​zhaw-2402. Zugegriffen: 23. Febr. 2022.
ZVEI. (2016). Die Elektroindustrie als Leitbranche der Digitalisierung. ZVEI.
Metadaten
Titel
Digital Sales Leadership
verfasst von
Lars Binckebanck
Copyright-Jahr
2023
Buch
Digitalisierung im Vertrieb

Print ISBN: 978-3-658-38432-6

Electronic ISBN: 978-3-658-38433-3

Copyright-Jahr: 2023

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-38433-3_5