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2014 | Buch

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Erfolgreich akquirieren auf Messen

In fünf Schritten zu neuen Kunden

verfasst von: Dirk Kreuter

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Nirgendwo sonst bietet sich die Möglichkeit, so viele direkte Kundengespräche zu führen wie auf einer Messe. Dennoch werden Messen von vielen Unternehmen zu wenig genutzt, um Kunden zu gewinnen und die Auftragsbücher zu füllen. Ursachen hierfür sind häufig mangelnde Vorbereitung und unzureichend geschultes Personal. Dirk Kreuter macht klar: Nur eine zielgerichtet vorbereitete Messe mit einer konkreten Strategie und gut geschulten Standmitarbeitern bringt neue Kunden. Das Buch bietet praktisches Know-how und konkrete Tipps für den professionellen Auftritt und zeigt, wie sich Messen effizient für die Neukundengewinnung nutzen lassen.

Neu in der 4. Auflage: Social Media, Impulse für Einladungen mit maximaler Response und Messen als Akquiseinstrument im Verkaufstrichter.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Einleitung – Dabei sein ist nicht alles

Zusammenfassung

Warum stellt Ihr Unternehmen auf einer Messe aus? Wenn ich diese Frage Vertriebsleuten stelle, höre ich meist die Antwort: „Weil unsere Konkurrenten auch dort sind!“ Das ist ein guter Grund! Man hat Zeit, sich zu treffen, und kann bei einem Gläschen Sekt ein bisschen plaudern.

Dirk Kreuter

Schritt: Erst zielen, dann schießen – Messeziele

Zusammenfassung

Ein Seepferdchen hatte einmal sieben Taler. Es wollte losziehen und die Welt erkunden. Nach einer Weile traf es einen Fisch. Der Fisch fragte das Seepferdchen: „Ei, wo willst du hin mit deinen sieben Talern?“ Das Seepferdchen antwortete: „Ich möchte hinaus in die große weite Welt!“ „Hm …“, sagte der Fisch, „dann gib mir doch drei deiner Taler und ich gebe dir diese schnelle Flosse hier. Mit dieser schnellen Flosse wirst du noch viel schneller durchs Wasser gleiten können und noch viel schneller die Welt sehen können!“ „Ei …“, sagte das Seepferdchen, „das ist eine gute Idee!“ Es gab dem Fisch die drei Taler, schnallte sich die Flosse an und glitt von dannen.

Dirk Kreuter

Schritt: Voraus gedacht – Die Planung einer Messe

Zusammenfassung

Die Messeplanung hört bei der Festlegung Ihrer Ziele noch nicht auf. Es gibt noch eine Menge zu tun und zu überlegen, ehe Sie tatsächlich auf die Messe gehen:

Dirk Kreuter

Schritt: Das Vorspiel – So kommen Sie in den Besuchsplan Ihres Kunden

Zusammenfassung

Sie sind nicht der Einzige, der seinen Messeauftritt genauestens im Voraus plant. Ihre potenziellen Standbesucher und Kunden tun es auch. Niemand kann es sich heute noch leisten, Zeit zu verschwenden und einen Tag lang planlos über die Messe zu bummeln. Unternehmen sparen an allen Ecken und Enden und erwarten von ihren Mitarbeitern, dass sie ihre Zeit auf der Messe effektiv nutzen. Nicht nur im Verkauf, sondern auch, wenn sie im Einkauf unterwegs sind.

Dirk Kreuter

Expertentalk mit Kai Engelmann: So funktioniert Ihre Messeeinladung garantiert!

Zusammenfassung

Kai Engelmann

ist Diplom-Betriebswirt mit den Schwerpunkten Marketing und Kommunikationswirtschaft. Er ist seit 1990 auf Agenturseite tätig. 1966 wurde er Partner und Geschäftsführer der EPS Agentur für Kommunikation und formte aus der einstigen Verkaufsförderungsagentur eine Agentur für ganzheitliche absatzfördernde Kommunikationslösungen.

Seine Erfahrungen beruhen auf der langjährigen Betreuung von namhaften Kunden wie Intersnack, Metro, Praktiker, SCA, BARMER GEK, Roland Rechtsschutz, Fujifilm, Deutsche Telekom, Fressnapf, Hella, Interboden, Patrizia und vielen anderen. EPS wurde mehrfach mit dem Deutschen Verkaufsförderungspreis ausgezeichnet. 2008 wurde EPS digital als Spezialagentur für Online-Kommunikation und 2009 CORE IDEA als Agentur für Immobilienmarketing gegründet.

Dirk Kreuter

Schritt: Messekommunikation – „Touch and Go“

Zusammenfassung

Die Messetore öffnen sich. Sie haben eine volle Terminliste und alle Chancen, neue Kunden zu akquirieren. Wenn es Ihnen gelingt, sie richtig anzusprechen.

Die Kommunikation mit Neukunden auf der Messe unterscheidet sich wesentlich von der Kommunikation mit Neukunden beim Besuch in Ihrem oder deren Unternehmen.

Dirk Kreuter

Methoden und Instrumente zur erfolgreichen Messeakquise

Zusammenfassung

Die Messe ist die höchste Konzentration von Angebot und Nachfrage, auf engstem Raum und in kürzester Zeit. Sie ist ein Spiegelbild des Marktes. Hier treffen sich Anbieter und Nachfrager. Die Frage ist: Wie können Sie als Aussteller auch ruhige Zeiten effektiv nutzen oder als Besucher ohne eigenen Stand auf Messen akquirieren?

Dirk Kreuter

Für alle Fälle – Tipps aus der Praxis

Zusammenfassung

Sie können das Meiste planen, organisieren und sich und Ihr Team gut auf die Messe vorbereiten. Manchmal vergisst man dabei aber Dinge, die erst in der Praxis relevant werden. In diesem Kapitel finden Sie deshalb bewährte Tipps aus der Praxis, die Ihnen den „Alltag“ auf der Messe erleichtern können.

Dirk Kreuter

Expertentalk mit Marc von Bandemer: Erfolgreiche Pressearbeit rund um Ihren Messeauftritt

Zusammenfassung

Marc von Bandemer

kennt das PR-Geschäft seit über 20 Jahren. Er ist Geschäftsführer der Public Relations v. Hoyningen-Huene, eine der ältesten inhabergeführten PR-Agenturen mit Sitz in Hamburg. Nach dem Studium der Geschichte sammelte er Erfahrungen in Redaktionen und lernte hier das Handwerkszeug professioneller Medienarbeit von der Pike auf. Die Agentur berät mit ihren zwölf Mitarbeitern vornehmlich mittelständische Unternehmen sowohl im B2C als auch im B2B. Ihr Spezialgebiet ist die vertriebsfördernde PR.

Dirk Kreuter

Kritische Situationen auf dem Messestand

Zusammenfassung

Auf Messen geraten Sie immer wieder mal in kritische Situationen: Sie sind im Stress, haben keine Zeit, geraten in Situationen, auf die Sie nicht vorbereitet sind. Ganz können Sie das auch nicht vermeiden. Aber auf einige Situationen, die erfahrungsgemäß immer wieder einmal auftreten, möchte ich Sie gerne hinweisen.

Dirk Kreuter

5. Schritt: Messenacharbeit – Nach der Pflicht kommt die Kür

Zusammenfassung

Die Messe ist vorbei. Sie und Ihre Kollegen sind verdientermaßen geschafft. Aber an Urlaub sollten Sie jetzt nicht denken! Die Arbeit ist noch nicht getan. Jetzt gilt es, die Messe auszuwerten und quasi die Früchte der Arbeit zu ernten. Sie müssen die getroffenen Vereinbarungen und Versprechungen einhalten und umsetzen.

Dirk Kreuter

Backmatter

Titel: Erfolgreich akquirieren auf Messen
verfasst von: Dirk Kreuter
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-02988-3
Print ISBN: 978-3-658-02987-6
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-02988-3