Integriertes Produkt- und Vertriebsmanagement im B2B

Produkt- und Vertriebsmanagement sind in der klassischen Organisationslehre Teil des Marketings und werden in den meisten Unternehmen nicht integriert geführt. Eine Corporate Strategie festzulegen, an die alle Führungskräfte im Unternehmen glauben, ist der Schlüssel zum Erfolg. Die Strategie mit integrierten, agilen und digital informierten Strukturen zu realisieren, bringt den Erfolg. Im Fokus der B2B-Strategie müssen immer die Kunden und die Kundenbedürfnisse stehen. Moderne Führung und Selbstmanagement sind bedeutend. Teams können durch Coaching bessere Leistungen erzielen. Führungskräfte müssen sich intern und extern gut verkaufen und sehr gute Leistungen erbringen, ohne ihre Kräfte in der Administration und in internen Machkämpfen zu verschleißen. Regeneration und Ernährung sind wichtige Komponenten. Organisationsstrukturen müssen an die Produkte, Kundenindustrien/-segmente und Regionen bzw. Länder angepasst werden. Dabei gilt es, Redundanzen zu vermeiden und Synergien zu nutzen. Eigentümer und die ausgewählten Topführungskräfte prägen die Unternehmenskultur. Das Unternehmerprinzip „wer nichts wagt, der kann auch nichts gewinnen“ bestimmt die Risikobereitschaft. Es gilt die Prämisse, dass ein Risiko sich als Chance oder Gefahr darstellen kann. Berufsverbände für Ingenieure und Vertriebsmanager fördern die Bedeutung der Berufsbilder und sichern den Managementnachwuchs durch die Darstellung der Berufschancen in der Öffentlichkeit.

Die Führung des Produktmanagements im B2B-Geschäft hat viele Aufgaben und Ziele. Diese können nicht ohne eine Integration und somit ohne eine abgestimmte Zusammenarbeit mit dem Vertrieb und anderen Funktionsbereichen erfüllt werden. In diesem Kapitel werden die Aufgaben dargestellt, um verstehen zu können, was die Herausforderungen des Produktmanagements sind und wie sie integriert und mit digital unterstützter Kommunikation bewältigt werden können.

Verkaufen ist eine der spannendsten Aufgaben im Unternehmen. Der Vertrieb ist das „Ohr und das Auge“ des Unternehmens bei den Kunden. Vertriebsmanagement hat im B2B-Geschäft viele Aufgaben, die nicht ohne eine abgestimmte Zusammenarbeit mit dem Produktmanagement und anderen Funktionsbereichen erfüllt werden können. In diesem Kapitel wird deutlich, dass Vertriebsingenieure persönliche Kontakte zu Kunden pflegen müssen. Nur so können sie deren derzeitigen und zukünftigen Bedarf kennen. Ein digitales „Rückgrat“ (Backbone) von Systemen mit Analytics und KI ist notwendig. Den Kunden müssen Informationen an digitalen Zugangspunkten (Digital Touchpoints) zur Verfügung gestellt werden.

Für Vertriebsingenieure, die im Flächen-, Spezial- oder Key-Account-Vertrieb arbeiten, sind Verkaufspsychologie und ein empathischer Umgang mit den Kunden der Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen. Der persönliche Kontaktaufbau durch Kundenbesuche und die Pflege von Kundenbeziehungen sind durch nichts ersetzbar. Digitale Medien, Touchpoints und Online-Messen erleichtern allerdings den Kontaktaufbau und die Beziehungspflege. Im erklärungsbedürftigen B2B-Geschäft muss man sich unbedingt persönlich kennenlernen. Hat man die Geschäftsbeziehung erfolgreich aufgebaut, dann können auch viele Informationen über digitale Medien austauscht werden. Der Vertriebsinnendienst sollte die Kunden ebenfalls genau kennen. Er besucht die Kunden zwar nicht, aber er kann bei einer vertrauensvollen Kundenbeziehung viele Servicetätigkeiten übernehmen.