Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie

Wie Sie mit zielführenden Zaubersprüchen beim Kunden Verträge abschließen

verfasst von: Ralf-Peter Prack, André Czerwionka

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Einloggen, um Zugang zu erhalten

Über dieses Buch

Vertriebsmitarbeiter der Finanzdienstleistungsbranche müssen Kunden schwer greifbare Produkte erklären, sich ständig ändernden Rahmenbedingungen anpassen und einem allgemeinen Vertrauensverlust entgegentreten. In keiner Branche ist die Kluft zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern so groß wie in dieser. Doch wie von den „Erfolgsrezepten“ der umsatzstarken Kollegen profitieren, die ihre „magischen“ Fähigkeiten gewinnbringend einsetzen aber nur selten preisgeben?

Ralf-Peter Prack und André Czerwionka lüften in diesem Buch die „Zaubertricks“ der erfolgreichen Finanz-Vertriebler. Sie erläutern, mit welchem Selbstverständnis Verkaufsmagier ihren Kunden gegenübertreten, mit welchen „Zutaten“, „Hilfsmitteln“ und „Zaubersprüchen“ sie Kunden im Verkaufsgespräch zu einer bedarfsorientierten Kaufentscheidung führen und erfolgreich Verträge abschließen. Tipps für zielführendes Cross-Selling zeigen den Weg zur Könnerschaft des „Meistermagiers“ – zum Topverkäufer.

In der 2. Auflage wurden die aktuellen Gesetzesänderungen eingearbeitet und um den GDV-Verhaltenskodex sowie die Weiterbildungsinitiative „gut Beraten“ ergänzt. Daneben wurden neu entwickelte Rezepturen – verzaubernde Verkaufsgespräche – aufgenommen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Der Verkaufsmagier

Zusammenfassung

Der Grund, warum Menschen arbeiten und ihre Tätigkeit ausüben, kann durch drei Motive ausgedrückt werden: „Anerkennung“, „Spaß“ und natürlich auch „Geld“. Es gibt keine andere Branche, bei der diese drei Motive so eng miteinander verbunden sind, wie in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche.

Ralf-Peter Prack, André Czerwionka

2. Der Zauberkessel

Zusammenfassung

Um die Magie „Verkauf von Finanzdienstleistungen“ zu erlernen, müssen Sie wissen, wie Ihr Kunde denkt und handelt. Diese Dinge spielen sich im Kopf Ihres Kunden – also in seinem Gehirn – ab. Das Gehirn des Kunden bildet sozusagen Ihren Zauberkessel, in dem Sie Ihre Suppe brauen, die – bei guter Würzung – für jeden Kunden nach „Kaufen“ schmeckt. Der Zauberkessel Ihres Kunden ist jedoch nicht von vornherein leer und muss von Ihnen daher auch nicht komplett befüllt werden. Er enthält bereits einen Sud bzw. eine Ursuppe. Diese Ursuppe müssen Sie entsprechend nachwürzen. Doch bevor wir auf diese Form der Verfeinerung zu sprechen kommen, werden Sie zunächst die Grundbestandteile der Ursuppe kennenlernen. Aufgrund der jeweiligen Funktion der einzelnen Gehirnregionen werden Ihnen dann Grundregeln für Verkaufsmagier an die Hand gegeben, so dass Sie die in Kap. 4 beschriebenen Verkaufsrezepte optimal anwenden können. Sie erfahren so auf eine sehr einfache Weise, wie das komplexe System „Gehirn“ funktioniert und wie Sie diese Erkenntnisse für den Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen einsetzen können.

Das Gehirn des Kunden – Ihr Zauberkessel – setzt sich grob aus dem Hirnstamm, dem Kleinhirn, dem Zwischenhirn, dem limbischen System und dem Großhirn zusammen. In Abb. 2.2 sehen Sie das menschliche Gehirn und die o. g. Bestandteile. Für Sie ist es wichtig zu wissen, welche Prozesse in den einzelnen Teilen des Gehirns ablaufen.

Ralf-Peter Prack, André Czerwionka

3. Weiße Magie – die Grundsätze guter Verkaufsmagier

Zusammenfassung

Nachdem Sie nun alles Grundsätzliche für den Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen wissen und die 11 Grundregeln für Verkaufsmagier verinnerlicht haben, werden Ihnen nun im zweiten Teil des Buches konkrete Beispiele von Verkaufsgesprächen in Form von Verkaufsrezepten an die Hand gegeben, die das bisher Gelernte berücksichtigen. Dabei handelt es sich um Beispiele, die in der Praxis von erfolgreichen Verkäufern angewendet werden. Sie werden zunächst Verkaufsrezepte für die Sachversicherungen und im Weiteren dann für die Personenversicherungen vermittelt bekommen. Diese Kapitel sind unterteilt in die einzelnen Produkte dieser Sparten und enthalten zusätzlich noch Cross-Selling-Ansätze im Anschluss an die Verkaufsrezepte.

Lieber Zauberlehrling, bevor wir zu den konkreten Verkaufsrezepten kommen, möchten wir Sie noch auf Folgendes aufmerksam machen:

Unsere Rezepte sind dafür konzipiert, dem Kunden die Produkte und deren Vorteile möglichst einfach und verständlich zu erläutern. Viele Kunden kaufen nicht, weil sie den Nutzen der angebotenen Versicherung oder Finanzdienstleitung für sich nicht verstanden haben. Bei neuen Produkten sollten Sie sich also immer in die Lage Ihres Kunden versetzen und sich fragen: „Was ist das?“, „Was bringt mir das?“ und „Was kostet mich das?“. Ein Kunde kauft nur dann, wenn ihm sein persönlicher Nutzen des angebotenen Produkts bewusst ist und wenn er bereit ist einen angemessenen Preis dafür zu zahlen.

Ralf-Peter Prack, André Czerwionka

4. Die Rezeptur – verzaubernde Verkaufsgespräche

Zusammenfassung

Das Hab und Gut Ihrer Kunden ist einer ständigen Gefährdung ausgesetzt. Diebstahl, Feuer und andere Schäden, in denen sich die Gefahren verwirklichen können, verursachen immer wieder große Verluste.

Aber auch ein Schaden, den Ihr Kunde in einem Augenblick der Unachtsamkeit einem anderen Menschen zufügt, kann Ihren Kunden in den finanziellen Ruin stürzen. Beim Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen geht es aber nicht nur darum, Ihren Kunden vor dem Verlust von Sachwerten und Schadenersatzverpflichtungen zu bewahren. Auch Krankheiten und Unfälle gefährden seine Gesundheit und seine Arbeitskraft. Vor diesem Hintergrund haben Sie als Verkaufsmagier für Versicherungen und Finanzdienstleistungen Ihrem Kunden gegenüber eine sehr hohe Verantwortung.

Es ist Ihre Aufgabe, sicherzustellen, dass der Schutz Ihres Kunden ringsum vorhanden ist – egal, was ihm passieren könnte. Diese gute Absicht wird häufig erst im Schadenfall von Ihrem Kunden erkannt. Gerade Verkäufern von Versicherungen und Finanzdienstleistungen wird häufig vorgeworfen, dass bei der Beratung nicht der Bedarf des Kunden im Vordergrund steht, sondern vielmehr der Verkauf und die damit einhergehende Provision.

Ralf-Peter Prack, André Czerwionka

Backmatter

Titel: Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie
verfasst von: Ralf-Peter Prack
André Czerwionka
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-06210-1
Print ISBN: 978-3-658-06209-5
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-06210-1