Mehrstufiges Marketing

Nachfrager auf Business-to-Business-Märkten sind selbst als Anbieter auf ihren Absatzmärkten tätig. Die von den Kunden nachgefragten Leistungen werden also nur deshalb beschafft, weil sie wiederum — direkt oder indirekt — für die Erstellung oder den Vertrieb anderer Produkte oder Dienstleistungen benötigt werden.1 Letztlich handelt es sich also bei der Nachfrage auf Business-to-Business- Märkten immer um eine „Abgeleitete Nachfrage“ („Derivative Nachfrage“):2 Sie hängt ab von den Beschaffungsentscheidungen nachfolgender Weiterverarbeitungs-und/oder Handelsstufen, was letztlich bis hin zur „originären Nachfrage“ der Letztverwender reichen kann vgl. Abb. 1 und 2). Abb. 1.Beispiel einer Produktionsstufenhierarchie (In Anlehnung an: Ogilvie 1987, S. 78)