4. Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik

Psychologisches Hintergrundwissen insbesondere in Bezug auf Wahrnehmungsverzerrungen und kognitive Irrtümer ist für einen erfolgreichen Verhandler ebenfalls von Bedeutung. Wichtige Erkenntnisse in der Kognitionspsychologe werden erläutert und eingeordnet, die das relativ neue Forschungsgebiet der Verhaltensökonomik begründet haben. Daniel Kahneman und Amos Tversky fanden heraus, dass der Mensch in der Praxis keineswegs rationale Entscheidungen auf der Grundlage von Wahrscheinlichkeiten trifft, sondern ständig nach Kausalverknüpfungen sucht; Abschätzungen und Heuristiken führen zu reproduzierbaren Fehlern. Richard Thaler wies darauf hin, dass der Mensch bei vielen seiner Handlungen kein Homo oeconomicus, kein rationaler Nutzenmaximierer ist und immer wieder irrationale Entscheidungen trifft. Thaler prägte die Begriffe Econs und Humans für Kopf- und Bauchmenschen, um die es in diesem Kapitel ebenfalls geht. In engem Bezug zu Anlagenverhandlungen – und mit manchem Blick auf den Verbraucher, der noch leichter Opfer von Verzerrungseffekten wird – werden unter anderem Angebotspreise, Ankereffekte, Köder, Relativität, Planungsfehlschlüsse, Selbstüberschätzung und Verlustaversion einer praktischen Prüfung unterzogen.