12. Match – Wie Kunden und Berater zusammenkommen

Dieses Kapitel bietet Hinweise zu Interaktionsmaßnahmen in der Anbahnungsphase zwischen Beratern und Kunden. Wie finden Kunden ihre Berater, wie machen Berater auf ihr Angebot aufmerksam? Der klassische Beratungsmarkt ist einem dynamischen Wandel unterworfen. Neben den traditionellen Einzelberatern und größeren Beratungshäusern etablieren sich zunehmend neue Online-Geschäftsmodelle im Beratungssegment. Diese Entwicklung der voranschreitenden Digitalisierung im Beratungsmarkt wird hier nachgezeichnet. Wir widmen uns weiter in diesem Abschnitt dem Marketing von Beratungsunternehmen und ihren Akquisitionsmaßnahmen. Welche Maßnahmen werden als Erfolg versprechend gesehen? Gleichzeitig beleuchten wir auch die von den Beratern vermuteten Kaufentscheidungskriterien der Kunden. Diese Sichten ergänzen wir durch die Perspektive der Kunden. Was ist tatsächlich aus der Sicht der Kunden als Erfolg versprechend einzuschätzen? Schließlich betrachten wir auch die Bedeutung, die von Beratern und Kunden Standards und Zertifizierungen entgegengebracht werden.