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Erschienen in:
2023 | OriginalPaper | Buchkapitel
11. Psychologische Konsistenz und Reaktanz
verfasst von : Georg Felser
Erschienen in: Werbe- und Konsumentenpsychologie
Verlag: Springer Berlin Heidelberg
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Zusammenfassung
Wichtige Treiber hinter unserem Verhalten sind zum einen unser Bedürfnis nach Stimmigkeit und Konsistenz, zum anderen unsere Tendenz uns bedrohte Optionen zu sichern. Ersteres äußert sich unter anderem darin, dass wir versuchen, im Einklang mit unseren Einstellungen und vor allem mit unseren öffentlichen Äußerungen zu handeln. Aber auch unser vorheriges Verhalten kann unser späteres Verhalten beeinflussen, denn die einmal eingeschlagene Richtung eines Verhaltens wird ohne Gründe nicht geändert. Für die Beibehaltung der Verhaltensrichtung sind dagegen keine weiteren Gründe erforderlich. Wenn Optionen bedroht sind oder gar ganz verloren gehen, werden sie für uns stark aufgewertet. Das erklärt, dass Produkte durch limitierte Stückzahlen oder enge Fristen für Sonderverkäufe besonders attraktiv erscheinen. Beide Mechanismen, also sowohl das Streben nach Konsistenz wie auch die Aufwertung knapper Güter, hängen allerdings von bestimmten Bedingungen ab.