Situative Verhandlungsführung

Transaktionsanalytische Konzeption und empirische Erfolgsanalyse

verfasst von: Manuel Beck

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : Managementforschung

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Das vorliegende Buch eröffnet tiefe Einblicke in Unternehmenskommunikation. Es analysiert prägende Faktoren und untersucht situative Verhandlungstaktiken. Mit verschiedenen Perspektiven beleuchtet es Geschäftsbeziehungen und Kommunikationsstrategien. Die Mischung aus Theorie und Forschung bietet praktische Strategien und Werkzeuge, die Verhandlungsführer benötigen, um ihre Fähigkeiten zu optimieren und überzeugende Ergebnisse zu erzielen. Ein gemischter Forschungsansatz enthüllt Verhaltensweisen und Interaktionen, die den Verhandlungserfolg beeinflussen. Mit diesen Erkenntnissen werden Verkaufsgespräche revolutioniert. Das Buch ist ein praktischer Leitfaden, um Verkäufer-Interaktionen zu erfassen, Kommunikationsansätze zu überprüfen und weiterzuentwickeln. Es bietet Organisationen eine Methode für das Coaching ihrer Außendienstmitarbeiter und zeigt Verkäufern, wie sie ihre sozialen Kompetenzen optimieren können.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Einleitung und Problemstellung

Zusammenfassung

Komplexität und Dynamik beeinflussen in zunehmendem Maße die Grundlagen des organisatorischen Handelns und Denkens. Entscheidungskritische Bereiche werden immer stärker von Zeitdruck und unübersichtlichen Verhältnissen geprägt. Verstärkt werden Personen Situationen ausgesetzt, deren Einflüsse und Entwicklung sie bezüglich der Einflussfaktoren, Abhängigkeiten und Auswirkungen nur bedingt antizipieren können: Es ist somit notwendig, unter Bedingungen der Unsicherheit, Entscheidungen zu treffen.

Manuel Beck

Kapitel 2. Status quo der situativen Verhandlungsführung

Zusammenfassung

Um den Status quo der Verhandlungsführung zu erheben, wird in diesem Kapitel ein Überblick über folgende Themengebiete geschaffen.

Manuel Beck

Kapitel 3. Situativ erfolgreiches Verhandeln auf Basis einer systemischen Transaktionsanalyse

Zusammenfassung

Im folgenden Abschnitt wird auf Basis einer systemischen Transaktionsanalyse ein Modell erarbeitet, das den zuvor beschriebenen komplexen Herausforderungen gerecht werden kann und damit situativ erfolgreiches Verhandeln ermöglicht.

Manuel Beck

Kapitel 4. Beschreibung und Wirkungsanalyse situativer Einflüsse auf Verhaltensweisen und Käufer-Verkäufer-Interaktionen

Zusammenfassung

Der folgende Abschnitt beschäftigt sich aufbauend auf den bisherigen theoretischen Erkenntnissen mit der empirischen Umsetzung der zuvor erstellten Modelle und Konzepte.

Manuel Beck

Kapitel 5. Resümee: Zusammenfassung, Restriktionen und Ausblick

Zusammenfassung

In der vorliegenden Arbeit wird aufgrund der Herausforderungen einer immer komplexer werdenden Unternehmensumwelt ein innovatives Konzept eines situativen Gesprächs- bzw. Beziehungsmanagements entwickelt und einer empirischen Überprüfung unterzogen, um dem Vertrieb und anderen unternehmerischen Bereichen mit Kundenkontakt das Erreichen eines qualitativ höheren, komplexeren Niveaus zu ermöglichen.

Manuel Beck

Backmatter

Titel: Situative Verhandlungsführung
verfasst von: Manuel Beck
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-42958-4
Print ISBN: 978-3-658-42957-7
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-42958-4