So geht Verkaufen

Mangelndes Glück, ein zu kritischer Kunde, schlechtes Timing ... Man kann immer einen Grund dafür finden, warum der Kunde nicht gekauft hat. Doch in 98 Prozent hätte aus einem Misserfolg ein Erfolg werden können, wenn der Verkäufer sich daran erinnert hätte, dass er nicht nur ein Produkt verkauft, sondern auch sich selbst.

Hunde wittern es, wenn Menschen Angst haben. Aber wussten Sie auch, dass Ihr Kunde es merkt, wenn Sie sich verstellen? Vielleicht nicht immer, aber doch sehr oft. Geschieht das, werden Sie keinen Abschluss machen.

Die Augen gelten als „Spiegel der Seele“. Aufmerksame Verkäufer können in ihnen lesen, wie in einem Buch, und einschätzen, was für ein Mensch ihr Gegenüber ist. Der Schlüssel liegt in den Augenbewegungen, denn wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass es einen Zusammenhang zwischen der Augenkoordination und den visuellen, auditiven und kinästhetischen Verarbeitungs- und Speicherprozessen gibt.

Wie wäre es, wenn Sie einfach einen großen roten Knopf drücken, und Ihr Kunde wäre von Ihrem Produkt überzeugt und würde es sofort kaufen? Wenn er es Ihnen aus der Hand reißen und nach dem Kauf erzählen würde, wie zufrieden er ist? So utopisch, wie das klingt, ist es gar nicht.

Wirft der Kapitän eines Bootes den Anker aus, dann tut er das, damit er keine böse Überraschung erlebt, wenn er vom Landgang zurückkommt. Der Anker gräbt sich in den Meeresboden ein, und das Schiff kann dadurch nicht abgetrieben werden.

Es ist nicht leicht, jemanden zu überzeugen. Einen Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen und ihn zum Kauf zu motivieren, ist allerdings nicht nur nicht leicht, sondern sogar oft richtig schwer. Schließlich ist der Kunde dem Verkäufer gegenüber grundsätzlich misstrauisch.

Mit Sicherheit haben Sie das auch als Kind immer gehört. „Stell dich gerade hin“, „Sitz aufrecht“ oder auch „Mach keinen Buckel.“ Als Kind empfindet man diese Sätze als pure Schikane, aber im Grunde genommen hatten die Eltern ja Recht. Immerhin sagt unsere Haltung viel über uns aus!

Auch wenn es beim ersten Lesen nicht immer gleich auffällt: In Märchen werden Botschaften vermittelt. Oft sind die Geschichten alles andere als harmlos und ganz und gar nicht für Kinderohren bestimmt. Häufig steckt ein wahrer Kern, eine Warnung oder eine Lehre in der Geschichte.

Wissen Sie, was im Mittelalter mit den Boten passierte, die ihrem Herrscher schlechte Nachrichten brachten? Sie verloren nicht selten ihren Kopf – und zwar buchstäblich. Unnötig zu sagen, dass der Job des Überbringers schlechter Nachrichten in der Beliebtheitsskala nicht allzu weit oben stand. Im Verkaufsgespräch sind schlechte Nachrichten und düstere Prophezeiungen ebenfalls nicht besonders gern gesehen.

Der Schauspieler hat seine Bühne, der Verkäufer das Kundengespräch. Beide müssen ab dem Moment, in dem sie „ihre Bühne“ betreten, präsent, sympathisch und souverän sein. So, wie der Schauspieler den Text für seine Rolle lernt, um auf der Bühne glänzen zu können, so muss der Verkäufer sich im Vorfeld des Gesprächs über seinen Gesprächspartner informieren.

Darüber, wer das Telefon nun wirklich erfunden hat, wird seit langem gestritten. Klar ist, dass Alexander Graham Bell 1876 ein Patent für ein Telefon einreichte, doch bereits 15 Jahre zuvor stellte der deutsche Lehrer Philipp Reis den Mitgliedern des Physikalischen Vereins zu Frankfurt am Main sein Telefon vor. Der dabei in den Hörer gesprochene Satz, der am anderen Ende der Leitung kaum verstanden wurde, lautete: „Das Pferd frisst keinen Gurkensalat.“

Es gibt Dinge zwischen Himmel und Erde, die kann man nur schwer erklären. Dazu gehört unter anderem die faszinierende Tatsache, dass nahezu jede Frau bergeweise Schuhe besitzt und es trotzdem schafft, jede Woche ein neues Paar zu kaufen, das sie unbedingt braucht.

Viele Menschen fürchten sich vor Hypnose – sie stellen sich vor, dass ihnen jemand ein Pendel vor die Nase hält, leise vor sich hin murmelt, und dann sind sie weg. Wenn sie erwachen, können sie sich an nichts erinnern.

Wenn ein Verkäufer ein Produkt anpreist, dann reagiert der Kunde meist misstrauisch. Er hat Angst, über den Tisch gezogen zu werden, und geht erst einmal davon aus, dass der Verkäufer ohnehin nur seine eigenen Interessen verfolgt. Wie also kann dieses Dilemma gelöst werden?

Manchmal, aber wirklich nur manchmal, ist es notwendig, im Verkaufsgespräch einen Haken zu schlagen! Wann? Wenn der Kunde ein Argument bringt, das ich als Verkäufer in diesem Moment nicht entkräften kann.

Es gibt Menschen, die können einem fast alles erzählen. Man hört ihnen einfach gerne zu; sie glänzen mit Fachwissen, und was sie sagen, klingt nicht nur interessant, sondern ist auch noch unterhaltsam. Was ist ihr Trick?

Immer, wenn mir jemand einen Zaubertrick zeigt, fesselt mich das ungemein. Ich schaue genau hin, versuche, auf die versteckten Handgriffe zu achten, und will unbedingt wissen, wie der Trick funktioniert. Ich muss es einfach wissen und grübele oft noch Tage später.

Männer und Frauen passen nicht zueinander; sie sprechen nicht einmal die gleiche Sprache, und was das zuweilen für Auswirkungen hat, davon kann jeder von uns ein Lied singen. Was wäre aber, wenn ich Ihnen sagen würde, dass Verständigungsprobleme zwar Bestandteil jeder Art von Kommunikation sind, dass es aber so etwas gibt wie ein Universalwörterbuch, mit dem man sie gezielt minimieren kann? Das wäre doch großartig, oder?

Bewusst oder unbewusst – die meisten Menschen sortieren ihre Mitmenschen in Schubladen ein. Es ist eine Klassifizierung, die vorgenommen wird, auch wenn wir natürlich alle als Individuen und als einzigartig wahrgenommen werden wollen. Trotzdem sortieren wir unsere Gesprächspartner weiter fleißig in Schubladen mit Etiketten wie „sympathisch“ oder „unsympathisch“, „finanziell unabhängig“, „intelligent“, aber auch „Freund“ und „Geschäftspartner“ ein.

Es gibt Dinge, die hört man ein einziges Mal und vergisst sie nie mehr. Man weiß gar nicht mehr, wie man überhaupt ohne dieses Wissen zurechtkommen konnte. Eines dieser Dinge ist die Einordnung der Menschen in die Gruppen Gleichheitsund Gegenteilssortierer.

Es gibt Sätze, die begleiten einen durch die gesamte Kindheit. „Sitz gerade“, „Wasch dir die Hände“ und natürlich mein persönlicher Favorit, den ich zugegebenermaßen sehr oft zu hören bekommen habe: „Erst denken, dann reden.“ Ein nützlicher Rat von den Müttern dieser Welt, und viele Menschen gehen davon aus, dass sie ihn auch befolgen. Ist das wirklich der Fall?

Die meisten Menschen tun sich schwer damit, Ziele zu definieren. Wenn sie sich ein Ziel setzen, dann ist es entweder so groß, dass sie es nicht erreichen, oder so klein, dass kein rechtes Glücksgefühl aufkommt, wenn sie es erreicht haben.

Ich liebe mein Navi. Brav führt es mich quer durch die Republik und sagt immer zur rechten Zeit an, wann ich rechts und wann links abbiegen muss. Nur manchmal muss ich, gefangen im Bermuda- Dreieck des Straßenverkehrs, immer wieder im Kreis herum fahren, und das Navi findet sich einfach nicht mehr zurecht.

Bestimmt haben Sie schon oft gehört, dass Fachwissen allein nicht zum Abschluss führt. Ganz im Gegenteil, jemand kann unendlich viel wissen, aber wenn er sein Know-how nicht auch gut vermittelt, dann wird er nichts verkaufen.

Es gibt Menschen, zu denen hat man gleich einen Draht. Es ist nicht schwer, mit ihnen zu plaudern, irgendwie stimmt die Chemie einfach. Und dann gibt es Menschen, die taxieren, beleuchten und nur die notwendigsten Informationen preisgeben. Ihnen etwas zu verkaufen, ist alles andere als leicht.

Es gibt kaum ein Wort, das junge Vertriebsmitarbeiter so häufig hören wie „Beziehungsaufbau“. Dass es wichtig ist, eine gute und vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen, ist nachvollziehbar, doch das Wort geistert durch die Vertriebswelt, als würde die reine Nennung bereits bewirken, dass alle wissen, was zu tun ist.

Kennen Sie den Ausspruch: „Wer fragt, führt?“ Darin steckt viel Wahrheit, denn wer im Verkaufsgespräch Fragen stellt, lernt sein Gegenüber kennen, signalisiert Interesse und baut eine Beziehung auf. Keine Beziehung – kein Abschluss, das lernen Nachwuchs-Verkäufer schnell.

Es gibt Sprachmodelle, in die wächst man hinein. Natürlich weiß man als Kind noch nicht, dass es sich um eines handelt, aber die Wirkung reduziert sich deswegen noch lange nicht. „Das macht man nicht“ ist eines dieser Muster, die einem deutlich sagen: Oje, jetzt hast du Mist gebaut.

Es liegt in der Natur des Menschen, sich mit anderen zu messen. Das Leben ist ein Wettbewerb, und so schielen wir nach links und rechts und gönnen unseren Mitmenschen nicht die Butter auf dem Brot. Gleichzeitig bewerten wir alles, wollen immer gerade das, was wir nicht besitzen, und zwängen uns selbst in ein furchtbar enges Korsett aus Regeln.

Erinnern Sie sich noch an den Film „Harry und Sally“? Meg Ryan und Billy Crystal? An eine Szene erinnern Sie sich ganz bestimmt, aber um die geht es heute nur bedingt ...

Haben Sie schon einmal diese Fernsehsendung gesehen, in der ein maskierter Magier zeigt, wie die Tricks der Zauberer funktionieren? Erst sieht man den Trick einfach so, und dann erklärt der Magier, auf welche versteckten Handgriffe man achten muss. Und was eben noch verblüffend und buchstäblich nur durch Magie zu erklären war, ist jetzt nur noch eine perfekte Inszenierung.

Betrachtet man es einmal genau, ist es eigentlich ein Wunder, dass wir uns verstehen. Wir äußern uns missverständlich, interpretieren die Worte unseres Gesprächspartners, überhören das eine oder andere Wort, ziehen Rückschlüsse, haben unterschiedliche Assoziationen und Sozialisationen.

Oder vielleicht doch nicht? Wie kommt es sonst, dass ich überall 911er Porsche sehe, seit ich vorsichtig überlege, mir selbst einen zu kaufen?

Egal ob Shopping-Muffel oder Einkäufer aus Leidenschaft, in einem Punkt sind alle Menschen gleich: Sie freuen sich, wenn sie ein tolles Produkt zum kleinen Preis bekommen haben.

Manche Verkäufer vermitteln den Eindruck, als wäre alles Alte auch automatisch schlecht. Sie wollen das Rad am liebsten neu erfinden. Doch warum etwas ändern, was schon gut ist?

Ich bin ein Fan klarer Worte, ich mag keine Ausflüchte, keine Einschränkungen und keine unverbindlichen Formulierungen.

Es kommt nicht auf die Größe an! Manchmal stimmt das, manchmal nicht.

Gerade wenn uns jemand etwas verkaufen will, sind wir wachsam. Wir achten auf alles und legen jedes Wort auf die Goldwaage, denn wir wollen uns nicht über den Tisch ziehen lassen. Doch es gibt so manchen Kniff, mit dem man das Bewusstsein umgeht und so einzelne Aussagen oder Behauptungen ungefiltert direkt im Unterbewusstsein platziert.

Erinnern Sie sich, dass wir schon einmal darüber gesprochen haben, wie wichtig es ist, im Verkaufsgespräch Fragen zu stellen?

Bestimmt kennen Sie die berühmte rosarote Brille, durch die man schaut, wenn man verliebt ist. Alles ist wunderschön, der Partner ist fehlerlos, und selbst die kleinen Makel, die man erkennt, sind irgendwie sexy.

Betrachten wir es doch einmal ganz nüchtern: Madonna hat es besungen, und sie hat Recht, denn in jedem von uns steckt ein Material Girl oder eben ein Material Boy. Wir mögen wertvolle Dinge, schauen sie gerne an, besitzen sie gerne und schmücken uns damit.

Manchmal bewirkt die Veränderung eines einzigen Details bereits etwas Großes. Auch wenn ich kein großer Dekorateur meiner eigenen vier Wände bin, ist es doch selbst mir schon aufgefallen, dass ein altes Bild im neuen Rahmen manchmal eine vollkommen andere Wirkung erzielt. Der neue Rahmen bringt neue Details zum Leuchten, und das alte Bild entwickelt eine ganz andere, verblüffende Wirkung.

Ich liebe Meetings. Es wird geredet, diskutiert, Projekte werden vorgestellt und Aufgaben verteilt. Und jetzt wird es interessant, denn hier lernen wir immens viel über unsere Kollegen. Zu welchem Menschenschlag gehört der Kollege, der mit mir im Büro sitzt? Ist er ein Macher, ein Entscheider oder gehört er eher zur Fraktion derer, die gerne die Meinung des Vorgesetzten teilen und umsetzen, was dieser sich vorstellt?

Ja, es stimmt, ich spreche gern über das Thema Fragen, aber es gibt ja auch Einiges dazu zu sagen. Immerhin erhalten wir Informationen, indem wir Fragen stellen. Wir signalisieren durch Fragen, dass wir uns für unseren Gesprächspartner interessieren.

Es ist wirklich ein Wunder, dass wir Menschen einander verstehen. Ich sage etwas zu Ihnen, und Sie verstehen mich. Einfach so! Zumindest tun wir immer so, als wäre es einfach.

Es ist schon verblüffend, wie unterschiedlich wir Menschen sind. Der eine, unfähig zu streiten, immer auf ein harmonisches Miteinander bedacht, der andere, ich-zentriert und ehrgeizig.

US-Präsident Barack Obama hat zwar keine Neuigkeiten verbreitet, als er immer wieder ausrief: „Yes, we can“, aber Recht hat er doch. Wenn wir nur wollen, können wir nahezu alles erreichen. Wir sind die Manager unserer eigenen Zustände, und je besser wir damit umzugehen wissen, desto erfolgreicher sind wir!

Dass es wichtig ist, Ziele zu definieren, wissen Sie bereits. Dass es sich anbietet, einen Drei-Stufen- Plan (Minimalziel, erwartetes Ziel, Maximal-Ziel) aufzustellen, wissen Sie auch. Doch wissen Sie auch schon, was Sie bei der Zieldefinierung möglichst vermeiden sollten?

Es ist verblüffend, aber unsere Werte bestimmen unser Leben. Sie lenken uns in eine Richtung, sie halten uns von manchen Entscheidungen ab und lassen uns andere treffen.

Vielleicht wundern Sie sich darüber, dass ich mit Ihnen über dieses Thema sprechen möchte, obwohl doch jeder Verkäufer weiß, was Produktstärke und Produktnutzen sind. Das verstehe ich, doch gerade weil diese beiden Begriffe so oft benutzt werden, finde ich sie so interessant.

Im Geschäftsleben sind Emotionen häufig nicht so gern gesehen. Es geht für viele Menschen im Beruf vorrangig um Logik, Fakten, Daten, Zahlen, Zeiträume und Abschlüsse.

Wer im Verkaufsgespräch Informationen nur herunterrasselt und glaubt, seine dadurch gezeigte Kompetenz werde seinen Gesprächspartner dazu bringen, bei ihm zu kaufen, der ist gewaltig auf dem Holzweg.

Fast könnte man meinen, das Thema Fragen im Verkaufsprozess sei ein alter Hut. Doch da Fragen nicht gleich Fragen sind, ist das natürlich nicht der Fall.

Können Sie sich noch an die Kinderspielshow im Fernsehen mit Michael Schanze erinnern? 1, 2 oder 3. Du musst Dich entscheiden …

Es gibt kaum etwas Wertvolleres als unsere Fantasie. Sie beflügelt uns, ermöglicht uns, unsere Träume, Wünsche und Visionen in leuchtenden Farben auszumalen und uns in verschiedene Situationen hineinzuversetzen. Unsere Fantasie ermöglicht uns Reisen in ferne Länder, die Planung unseres Traumhauses und vieles mehr.

Als ich klein war, gab es für mich nichts Größeres, als eine Geschichte erzählt oder vorgelesen zu bekommen. Ich saß im Bett, ein Kissen im Rücken, und lauschte wie gebannt. Nichts konnte mich mehr fesseln als eine gute Geschichte, und je nach Situation litt ich mit den Helden, sorgte mich um sie oder lachte mit ihnen.

Verblüffend, aber gerade Verkäufer, die schon lange im Geschäft sind, haben manchmal das Gefühl, dass sie sich auf ihr Kundengespräch nicht vorbereiten müssen. „Das wird schon“, denken sie sich, doch dieses Eis ist dünn, und nicht selten brechen die alten Hasen ein, noch ehe sie das Eis haben knacken hören.

Wir Menschen sind eigenartige Wesen. Wir verstecken uns gelegentlich vor unseren Mitmenschen, setzen Masken auf und verschleiern Absichten und Meinungen. Wir wollen gesehen werden, wie wir sind, aber nicht in jeder Situation, und schon gar nicht von jeder Person.

Jeder Mensch ist einzigartig. Wir bestehen auf unserer Individualität, und dennoch sind wir gar nicht so furchtbar besonders und mysteriös, sondern eigentlich ganz gut einschätzbar.

Im Grunde genommen ist es nicht fair, aber obwohl wir selbst als individuelles Wesen mit einzigartigen charakterlichen Eigenschaften wahrgenommen werden wollen, gestehen wir das unseren Mitmenschen nur selten zu. Viel zu oft sperren wir sie in Schubladen ein und lassen sie erst wieder heraus, wenn es wirklich nicht anders geht.

Auch wenn wir uns privat gerne mit unseren Lieben umgeben, im Kreis unserer Familie die Seele baumeln lassen und uns sicher fühlen: Im Geschäftsleben glauben wir immer, nur wir allein könnten es richten. Nur wir allein wären in der Lage, den Karren aus dem Dreck zu ziehen, nur wir könnten die richtigen Entscheidungen treffen.

Es gibt zwei Arten von Verkäufern: diejenigen, die glauben, sie seien die Besten und sie könnten einfach alles, und diejenigen, die an sich arbeiten, ihre eigenen Leistungen hinterfragen und immer versuchen, noch besser zu werden.

Wer angeln geht, der muss geduldig sein. Man sitzt allein am Ufer, bestückt die Angel mit schmackhaften Happen, wirft sie ins Wasser und wartet. Ein festgelegtes Prozedere, das jeder etwas anders zelebriert und bei dem auch beachtet werden muss, ob man am Fluss oder am See angelt, doch im Großen und Ganzen ist alles immer gleich.

Egal, ob im Verlauf des Verkaufsgesprächs, am Ende, nach dem Abschluss oder einige Wochen nach dem Erfolg: Es ist immer die richtige Zeit, nach einer Weiterempfehlung zu fragen.

Es ist faszinierend, wie viele Unternehmen inzwischen auf den Zusatzverkauf setzen, weil sie so einfach und schnell ihren Umsatz deutlich steigern können.

Oft steht dem Verkäufer die eigene Vorstellung im Weg. Er denkt, dass dieser oder jener Kunde es sich vielleicht nicht leisten kann (oder will). Dass er oder sie für das Produkt doch sowieso schon (zu) viel ausgibt.

In zehn Minuten zehn Prozent mehr Umsatz machen? Ein Traum wohl für jeden Verkäufer! Möglich wird dies alleine schon durch eine kleine Veränderung der persönlichen Sichtweise.

Der englische Sozialreformer John Ruskin hatte bereits im 19. Jahrhundert erkannt: „Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften."

Der Begriff „kongruent sein“ bedeutet in der Mathematik deckungsgleich. Sind Sie mit sich immer deckungsgleich? Sind Sie mit sich eins? 100 Prozent kongruent zu sein, heißt, dass Ihre Bilder in Ihrem Kopf, Ihre Handlungen, Ihre Körperbewegungen und Ihr gesprochenes Wort eins sind.

In der Theorie wird viel diskutiert, eingefordert und für gut befunden. Es kann gar nicht schnell genug gehen, bis die Neuerungen in den täglichen Arbeitsablauf integriert werden. Aber erst muss noch der Umzug ins neue Gebäude geschafft sein, die neuen Mitarbeiter eingearbeitet oder eine andere offene Baustelle geschlossen werden.

„Was schiefgehen kann, geht schief!“ Wer kennt dieses ungeschriebene Gesetz, das dem USamerikanischen Ingenieur Edward A. Murphy Jr. zugeschrieben wird, nicht? Warum aber reagieren wir so stark auf das menschliche Versagen beziehungsweise die Fehler?

Im Zeitalter von Nintendo DS und Wii spielen die Kinder natürlich andere Spiele als in meiner Kindheit, aber manches ist doch geblieben. Stille Post zum Beispiel – man flüstert seinem Nachbarn etwas zu, und der flüstert, was er versteht, wiederum seinem Nachbarn zu. Was der Letzte in der Reihe laut ausspricht, hat in der Regel kaum noch etwas mit dem Wort zu tun, das der Erste seinem Nachbarn zuflüsterte. Vieles geht verloren, und so manches wird dazugedichtet!

Glückspilz oder Pechvogel? Auch wenn wir oft meinen, das alles hinge von den äußeren Umständen ab – letztendlich ist jeder seines eigenen Glückes Schmied. Unter einer wichtigen Voraussetzung: dass nicht nur das zählt, was wir tun, sondern vor allem, was wir denken! Und oft ist uns das, was wir denken, gar nicht so bewusst.

Stellen Sie sich bitte einmal vor, wir würden einen Wettbewerb veranstalten. Die Disziplin ist Bogenschießen. Jeder Teilnehmer konzentriert sich auf den roten Punkt in der Mitte. Das nennt man Fokussieren. Sie spannen den Bogen und können sich bildlich vorstellen, wie der Pfeil genau in die Mitte trifft. Bleibt die Frage, worauf Sie sich derzeit als Verkäufer fokussieren: Auf die Kunden, die in der Vergangenheit nicht kaufen wollten? Oder auf neue Chancen, die eine wirtschaftliche Entwicklung mit sich bringen?

Es ist erstaunlich, wie unbedacht wir uns manchmal äußern. Und wie selbstverständlich wir davon ausgehen, dass wir von unseren Gesprächspartnern richtig verstanden werden. Einfach so! Zumindest tun wir immer so, als wäre es einfach.

Woran liegt es, dass bei manchen Verkäufern der Umsatz nicht stimmt, während andere – in der gleichen Situation – sehr gute Umsätze machen? Über verkäuferisches Know-how verfügen fast alle. Ein möglicher Unterschied besteht in den täglich erreichten Kontaktzahlen.

Erinnern Sie sich noch? Wenn Sie als Kind zu einem Geburtstag eingeladen worden sind, haben Sie das andere Kind auch zu Ihrem Geburtstag eingeladen. Ob Sie es wirklich wollten oder nicht – das gehörte sich eben so.

Wenn harte Zeiten hinter uns liegen, fällt es uns manchmal schwer, wieder gute Geschäfte zu machen. Wir stecken voller Selbstzweifel, sind ängstlich und denken nur an das, was schwierig war (und gedanklich immer noch ist).

Der Abschluss ist etwas völlig Natürliches im Verkaufsprozess – nicht mehr, aber auch nicht weniger. Woran aber erkennen Sie als Verkäufer genau, ob Ihr Kunde zum Abschluss bereit ist?

Ist Ihnen das auch schon einmal passiert? Sie stehen in der gut besuchten Einkaufspassage und beobachten die flanierenden Leute. Sie können sofort an der Gangart erkennen, in welcher Gemütsverfassung sich die Menschen jeweils befinden, ohne dass sie etwas sagen müssen. Im Verkauf ist das nicht anders.

Egal, was Sie glauben, Sie haben Recht. Wir Menschen haben von klein auf Glaubenssätze in uns, die von unseren Eltern, Bekannten, Lehrern oder Freunden verstärkt werden.

Veränderungen sind gut, Veränderungen helfen Ihnen, sich zu entwickeln, wie folgende Geschichte zeigt.

Was kaufen Sie und warum? Das ist eine scheinbar einfache Frage, aber auch eine durchaus komplexe. Nehmen Sie einfach mal Ihre letzte Investition von 1.000 Euro. Ich schätze, Sie haben einen PC oder eine Reise gekauft, oder? Schlagen Sie nun die Brücke zu sich selbst: Was verkaufen Sie Ihrem Kunden?

Verschiedene Arten von Zuständen befinden sich im wahrsten Sinne des Wortes in uns: Es gibt lähmende Zustände, zu diesen gehören Angst, Unsicherheit und Desorientierung. Und Sie können sich in beschwingten Zuständen befinden, in denen Sie Leidenschaft, Sicherheit, Begeisterung oder Liebe empfinden.

Im Jahr 2004 gründete Mark Zuckerberg die wohl beliebteste und bekannteste Webseite zur Unterhaltung sozialer Netzwerke. Derzeit sind 900 Millionen Menschen auf dieser Seite registriert. Ja, genau! Sie wissen, von welcher Webseite ich spreche. Mit dieser Erfindung hat Zuckerberg wohl eines der umfangreichsten Portale geschaffen, auf denen sich jeder tummelt, der Rang und Namen hat, egal in welcher Branche er oder sie tätig ist. Was bedeutet das für den Verkauf und den Verkäufer?

Wenn Sie sich für eine Plattform entschieden haben, machen Sie sich zunächst mit dieser vertraut. Lernen Sie alle Funktionen und Extras kennen, die es gibt. Das ist am Anfang sehr zeitintensiv, dennoch wird es sich lohnen; denn die zusätzlichen Spielereien, die es auf den Plattformen gibt, können Sie nun für Ihre Interessen nutzen.

Kennen Sie Horst Schlämmer, das Alter Ego des Komödianten Hape Kerkeling? Es gibt einen Kurzfilm, wie er vermeintlich unbemerkt für eine Automarke wirbt. Das kleine Vier-Minuten-Filmchen hat wie eine Bombe eingeschlagen, und in kürzester Zeit hatte es an die 600.000 Klicks. Ein viraler Erfolg! Und warum? Weil die Figur originell und die Geschichte zum Lachen ist.

Ein Zauberkünstler ist am Hofe eines berühmten Königs. Er führt ausgiebig seine Künste vor, und das Publikum staunt. Der König ist außer sich vor Bewunderung: „Wie wunderbar, wie faszinierend, welch ein Wunder, welch ein Genie!" Doch der Berater des Königs ist ernst und erwidert: „Hoheit, das, was der Zauberer macht, ist lediglich die Antwort auf unendliche Mühen und Übungen, die er in seinem Leben bewältigt hat. Die Kunst des Zauberns ist die Folge seines Fleißes, nicht mehr und nicht weniger. Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen."

Eines Tages traf ich einen berühmten und sehr erfolgreichen Verkäufer. Er erzielte sensationelle Umsatzquoten, und alle in seiner Branche blickten zu ihm auf.

Sie wissen sicherlich, was ein Incentive ist? Ich habe Verkaufsmitarbeiter bei einer renommierten Firma geschult, und als ich zur Firma fuhr, sah ich ausschließlich die besten Automarken auf dem Parkplatz. Da dachte ich mir: Den Verkäufern muss es gut gehen.

Früher beim Kunstunterricht hat meine Kunstlehrerin Folgendes gesagt, wenn ich ein Bild nicht verstanden habe: „Mach mal die Augen ganz klein und so, dass das Bild unscharf wird. Was siehst du jetzt? Was wäre, wenn alles ganz anders wäre?“, hat sie mich gefragt.

Folgendes hat sich vor Jahren einmal ereignet: Ich wollte ein großes Projekt starten, aber mir fehlten die Mittel. Ich überlegte, woher man das Geld für das Projekt kriegen könnte. Ein Freund riet mir, ein Treffen mit einem der reichsten Scheiche zu organisieren, und so reiste ich nach Dubai, um einen der einflussreichsten Scheiche der Welt kennenzulernen und ihm mein Projekt vorzustellen.

Im Verkauf gibt es einen wichtigen Spruch: Der Auftrag fängt erst nach der Unterschrift an!

Eine berühmte Hotelkette hatte beim Auschecken der Gäste ein großes Problem, denn diese checkten grundsätzlich nicht pünktlich aus. Das behinderte den Ablauf im Hotel. Die einen waren noch nicht ausgescheckt, da standen schon die nächsten Gäste vor der Tür und wollten ihr Zimmer beziehen. Die Hotelmanager zerbrachen sich den Kopf, was sie tun könnten. Schließlich engagierten sie einen externen Berater, der einfach nur ein schön gerahmtes Schriftstück in jedem Zimmer aufhängte, auf dem stand, dass um eine gewisse Uhrzeit ausgescheckt werden muss. Fortan war es kein Problem mehr.

Um einem Menschen zu helfen, muss man zuerst sein Weltmodell erforschen und herausfinden, was er wirklich braucht. Ein professioneller Coach würde Ihnen niemals die Lösung eines Problems mitteilen, sondern Sie durch Fragen dazu bewegen, selbst eine Lösung zu finden. Ein Spitzenverkäufer würde niemals eine Präsentation beginnen, ohne vorher zu wissen, was der Kunde wirklich will.

Es gab einmal ein Gasthaus, das schon seit vielen Jahren bestand. Der Wirt in der dritten Generation hatte Sorgen, denn er machte keine guten Umsätze mehr. Er konnte einfach keine neuen Kunden gewinnen, und das brachte ihn zur Verzweiflung. Er hatte einen guten Service, gute Preise, eine einladende Speisekarte und ein tolles Ambiente. Trotzdem drohte die Schließung des Lokals.

Jeder von uns lebt in seiner eigenen Welt. Das erkennen Sie ganz leicht an Wolkenwörtern. Was sind Wolkenwörter? Wörter wie: Liebe, Angst, Effektivität, Motivation. Was bedeuten diese Wörter für Sie? Es wird wohl kaum zwei gleiche Antworten geben. Jeder wird etwas anderes in diese Wörter hinein interpretieren. Diese verschiedenen Interpretationen sind nun die Spielwiese für den Spitzenverkäufer, der verstehen sollte, was hinter dem Wort des Kunden steckt.

Die SOM-Strategie steht für Sleight of Mouth. Diese Strategie kommt aus den USA und steht für die außerordentliche Geschicklichkeit des Mundes und den Umgang mit Sprache. Das Herzstück der SOMStrategie ist das Reframing, mit dem verschiedene Ebenen einen neuen Rahmen bekommen.

Eine kleine Portion Glück kann nicht schaden, doch ein guter Verkäufer braucht sie nicht. Er bereitet sich richtig auf das Kundengespräch vor, und dazu gehört nicht nur, dass er perfekt informiert ist, sondern dass er auch weiß, wie er sich in welcher Situation verhält. Dann klappt es auch mit dem Abschluss …