Vertriebsmanagement

B2B-Vertriebe beklagen sich, dass die Welt sehr unbeständig, unsicher, komplex und mehrdeutig ist - eben eine VUKA-Welt. Sie haben aber nicht im Vertriebsmanagement herausgearbeitet, wie sie praktisch mit diesen vier Einflussfaktoren konkret …

Im dynamischen Umfeld hoher Kosten und wirtschaftlicher Unsicherheiten steht der Maschinen- und Anlagenbau vor komplexen Herausforderungen. Wie manövrieren Unternehmen ihren Vertrieb durch das schwierige Terrain von Kostendruck und …

Die Anforderungen für Vertriebsorganisationen sind auch 2024 sportlich. Das zeigen Aussagen von Entscheidungsträgern aus der B2B-Vertriebslandschaft. Sales Excellence hat nachgehakt, welche Prioritäten sie setzen.

Die Leistungsfähigkeit eines Außendienstmitarbeiters entsteht nicht durch die Ausbildung einzelner Fähigkeiten. Die Kompetenzen sollten vielmehr im Zusammenhang gesehen werden: Wer top ist bei der Bedarfsanalyse und Einwände professionell …

Wenn ich von Modernisierung und einem modernen Theaterbetrieb spreche, handelt es sich in einer ersten Phase um Entwicklungen, die sich im Rahmen von Reformen irealisieren lassen. Es handelt sich dabei um Prozesse, mit denen das gegebene …

Das zweite Kapitel beherbergt die betriebswirtschaftlichen Grundlagen globaler Produktionsnetzwerke und der Produktionsanlaufphase. Deren Darlegung dient der Schaffung eines einheitlichen Verständnisses über die wesentlichen Elemente der …

Die Welt des Verkaufs ist zu komplex geworden,Komplexität um von einer einzigen Person verstanden und gemanagt zu werden. Vertriebsleiter brauchen Vertriebsmitarbeiter, die selbstständig denken, entscheiden und handeln. 

Neukundenakquise ist schwierig und teuer sowie mit einem hohen Maß an Unsicherheit und Frustration verbunden. Die meisten Kunden scheuen die KaltakquiseKundengespräch. Das gilt auch für die meisten Vertriebsmitarbeiter. Nur wenige Unternehmen …