Virtuelle Verkaufsgespräche professionell planen und durchführen

Strategien und Taktiken für die digitale B2B Vertriebspraxis

verfasst von: Henrik Trenkel

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dieses essential ist eine praxisnahe Einführung in den digitalen Verkaufsprozess und unterstützt Sie bei der professionellen Planung und Durchführung virtueller B2B-Verkaufsgespräche. Vertriebsprofi Henrik Trenkel erläutert erprobte Strategien und konkrete Taktiken, mit denen Sie Ihre Kunden auch online begeistern und von Ihrem Angebot überzeugen können.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Einleitung: Unterschiede persönlicher und virtueller Verkauf

Zusammenfassung

Die Rolle und die Verkaufswelt des B2B-Vertriebs hat sich radikal verändert. Fanden früher Verkaufsgespräche traditionell zu einem Großteil Face-to-Face statt, also im persönlichen Kontakt, kam es während der Pandemie zu einer Verlagerung auf den virtuellen bzw. hybriden Verkauf. Die Unterschiede zwischen dem persönlichen und dem virtuellen Verkauf sind beträchlich und Vertriebsprofis benötigen weitere Fähigkeiten und Kompetenzen, um in einer hybriden Verkaufsumgebung erfolgreich zu sein.

Henrik Trenkel

Kapitel 2. Roadmap virtuelles Verkaufen im B2B

Zusammenfassung

Virtuelles Verkaufen erfordert im Vergleich zum persönlichen Verkaufen in sechs Kompetenzbereichen eine umfangreiche Strategie, klare Zielsetzung, professionelle Planung, kundenorientierte Methodiken und eine viel höhere Eigeninitiative als das im persönlichen Verkaufsgespräch der Fall ist. Die Roadmap (Abb. 2.1) beinhaltet die sechs Erfolgsprinzipien bzw. Kompetenzen und im Zentrum die neue Rolle des Verkäufers als eFacilitator für virtuelles Verkaufen im B2B-Kontext. Diese Kompetenzen und die im Laufe dieses essentials vorgestellten Verhaltensanker sollten unabhängig von der Zielgruppe eingehalten werden, um ein für beide Seiten erfolgreiches Verkaufsgespräch im virtuellen Verkaufsraum z. B. bei der Neukundenakquise, im Bestandskundengeschäft oder bei mehrstufigen Verkaufsprozessen zu führen.

Henrik Trenkel

Kapitel 3. Kommunikation & Interaktion

Zusammenfassung

Nachdem Sie jetzt bereits einiges über den ersten Kompetenzbereich „Beziehungsaufbau“ gelesen haben, steigen wir nun in den zweiten Kompetenzbereich, der Kommunikation und Interaktion ein. In diesem Kapitel beschäftigen wir uns gemeinsam mit den Grundlagen zur Kommunikation und Interaktion in virtuellen Verkaufsgesprächen. Der Psychologe Gert Heinz Fischer definiert in seinem Buch Verkaufsprozesse mit Interaktion.

Henrik Trenkel

Kapitel 4. Aufmerksamkeit, Motivation und der MIIC-Zyklus

Zusammenfassung

Verschiedene Studien, die im realen dreidimensionalen Raum durchgeführt wurden, zeigen das wir im Vertrieb nur einen sehr kurzen Zeitraum (30 s) haben, um die Aufmerksamkeit unserer Zuhörer zu gewinnen. Und danach haben wir weniger als zehn Minuten Zeit, um die Aufmerksamkeit bei unseren Kunden zu halten. Besonders im virtuellen Verkaufsgespräch ist die Aufmerksamkeit ein sehr wichtiger Faktor, denn sie hilft Ihren Kunden wichtige Botschaften und Informationen aufzunehmen, zu verarbeiten und vor allem zu speichern.

Henrik Trenkel

Kapitel 5. Zusammenarbeit bei der virtuellen Bedarfsanalyse

Zusammenfassung

Eine der wichtigsten Kompetenzen von Verkäufern im persönlichen, wie auch im virtuellen Verkaufsgespräch ist die professionelle Durchführung der Bedarfsanalyse. Bei der Bedarfsanalyse handelt es sich um die reflexive Begleitung Ihrer Kunden im Veränderungsprozess. Also vom Problem zur Lösung.

Henrik Trenkel

Kapitel 6. Technik und Setting

Zusammenfassung

Die Grundlage für virtuelle Verkaufsgespräche ist eine gängige Videokonferenz-Software wie etwa Microsoft Teams, Zoom, Zoom X One, Cisco WebEx, GoTo Meeting, Google Meet, um nur einige zu nennen. In der täglichen Vertriebspraxis ist es aus meiner Sicht sehr wichtig, dass Sie in der professionellen Bedienung, der vorzugsweise bei Ihren Kunden eingesetzten Meeting Tools, fit sind, um die Einstiegsschwelle für ein virtuelles Verkaufsgespräch bei Ihren Kunden so niedrig wie möglich zu gestalten. Es ist wie bei der Einladung zum persönlichen Gespräch bei Ihren Kunden: In diesem Fall gehen Sie ja auch zum Kunden und nur in Ausnahmefällen kommt der Kunde zu Ihnen.

Henrik Trenkel

Kapitel 7. Einflussnahme

Zusammenfassung

Der letzte Erfolgsfaktor in der „Roadmap für virtuelles Verkaufen im B2B“ ist die Einflussnahme. Verkaufen auf den Punkt gebracht ist nichts anderes als ein Veränderungsprozess vom Ist zum Soll. Wenn Sie bewusst und aktiv auf Ihre Kunden im positiven Sinne Einfluss ausüben, dann erreichen Sie die Veränderung von Einstellungen, die Korrektur von Überzeugungen und Glaubenssätzen, unterstützen Ihren Kunden im Veränderungsprozess und bei der Entscheidungsfindung.

Henrik Trenkel

Kapitel 8. Schluss

Zusammenfassung

Liebe Leserin, lieber Leser, Sie sind jetzt am Ende dieses essentials angekommen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung der „Roadmap für virtuelles Verkaufen im B2B“ und freue mich auf den Dialog mit Ihnen und vor allem auf Ihre Best Practice Beispiele. Bitte schreiben Sie mir, ich bin sehr gespannt auf Ihr Feedback.

Henrik Trenkel

Backmatter

Titel: Virtuelle Verkaufsgespräche professionell planen und durchführen
verfasst von: Henrik Trenkel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-43144-0
Print ISBN: 978-3-658-43143-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-43144-0