2. Was über Vertriebsprognosen als Instrument der Vertriebssteuerung bekannt sein sollte

Das Kapitel beleuchtet die Herausforderungen und Bedeutung von Vertriebsprognosen als Steuerungsinstrument. Es wird kritisch hinterfragt, warum viele Unternehmen trotz hoher Investitionen in Prognosesysteme oft unzureichende Ergebnisse erzielen. Ein zentraler Punkt ist die Notwendigkeit, Prognosen smart und ressourceneffizient zu gestalten. Der Autor betont die Wichtigkeit eines transparenten Prognoseprozesses und die Bedeutung von Vertrauen in die Prognosen. Zudem werden verschiedene Aspekte der Prognoseerstellung, wie Zielorientierung, Horizont und Intervall, Inputdaten und Bewertung des Prognoseprozesses, detailliert erläutert. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Unterscheidung zwischen initialem und repetitivem Prognoseprozess sowie auf der Rolle von Prognosen in der Unternehmens- und Vertriebsplanung. Abschließend werden die Herausforderungen und Lösungsansätze zur Verbesserung der Prognosequalität aufgezeigt, um die Planungssicherheit und Effizienz im Unternehmen zu erhöhen.