8. Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung

Das wirkliche Leben ist oft wesentlich aufregender als alle Theorie. Der spannendste Teil im Rahmen eines Anlagengeschäfts ist dabei zweifellos die Vergabeverhandlung zwischen Anbieter und Interessenten am Tisch. Anton Schmitz, Vertriebsingenieur für Messgeräte, ist mit seiner Biografie und der Vorbereitung einer Verhandlung bereits an mehreren Stellen im Buch aufgetreten. In diesem letzten Kapitel folgt der zu erwartende Showdown. Vorgelegt wird ein detaillierter Bericht darüber, wie die Verhandlung gelaufen ist und welche Ergebnisse vereinbart werden konnten. Darin sind interessante Manöver und Wendungen beschrieben, die zuvor behandelte Themen wie Tauschen von Wants, „nein“ sagen, Verhandlungstricks, Ankerung und interkulturelle Aspekte tangieren. Kommt am Ende ein von beiden Seiten als fair empfundenes Ergebnis heraus, welches das Problem des potenziellen Neukunden löst? Lassen Sie sich überraschen. Eine Schlussbetrachtung spannt den Bogen über die Inhalte des Buchs und geht auf den Theorie-Praxis-Konflikt ein. Dort finden Sie einen letzten wesentlichen Hinweis: Wenden Sie das hier zusammengefasste Verhandlungswissen möglichst nicht im Dialog mit Freunden und Verwandten an!