9. Praktische Umsetzungshilfen

Dieses Kapitel enthält eine kompakte Liste der wichtigsten praxistauglichen Verhandlungsregeln, Merksätze und Tipps für Vertriebsingenieure, die im Buch erläutert sind. Darüber hinaus wird ein Ver-handlungsfall zum gemeinsamen Üben im Vertriebsteam vorgestellt und hinsichtlich der Details und möglichen Vorgehensweisen diskutiert, bei dem es um eine größere Beschaffung von Polieranlagen in der Halbleiterindustrie geht. Das Praxisbeispiel lässt sich jedoch auch für alle anderen Beschaffungsfelder problemlos adaptieren.   An dieser Stelle möchte ich Ihnen ein Seminarbeispiel aus der Halbleiterindustrie vorstellen, das die praktische Anwendung der im Text erklärten Hintergründe erläutert und sich genauso in der Realität abgespielt haben könnte. Es unterstreicht vor allem die in Kap. 4 vorgestellten Erkenntnisse zu Ankerung, Priming und Verlustaversion.