9. Der gelungene Gesprächsabschluss

In diesem Kapitel geht es um den Punkt, den viele Vertriebler im Gespräch zu vermeiden versuchen und an dem sich die Spreu vom Weizen trennt: den Abschluss. Und damit ist auf der Messe nicht der Geschäftsabschluss gemeint, sondern der erfolgreiche Abschluss des Messegesprächs. Nachdem Sie ein Ziel für Ihr Messegespräch festgelegt haben, gilt es, dieses zu erreichen. Und erreichen können Sie es nur, wenn Sie es vorher festgelegt haben. Wir sehen uns nun an, welches Ziel Sie im Messegespräch wie erreichen können, und schaffen damit die Grundlage für den erfolgreichen Abschluss im Messegespräch. Wir werden herausfinden, welche Ziele Sie erreichen möchten und erarbeiten gemeinsam die Ideen und Möglichkeiten, die wir haben, um das Messegespräch erfolgreich zu dem Punkt zu bringen, an dem wir es am Ende haben möchten. Kurz gesagt: Der Abschluss im Messegespräch soll einen konkreten Punkt enthalten, an dem im Gespräch von beiden Parteien eine bewusste Entscheidung getroffen wird.