Top

HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik

11-03-2024 | Schwerpunkt

Ready for Digital B2B Sales or not? Wie die Digitalisierung die Vertriebsarbeit verändert

Authors: Heiko Fischer, Sven Seidenstricker

Published in: HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik

Activate our intelligent search to find suitable subject content or patents.

search-config

AI-assisted search

Off

Zusammenfassung

Die digitale Transformation führt zu einem tiefgreifenden gesellschaftlichen Wandel und beeinflusst den Business-to-Business-Vertrieb (B2B-Vertrieb) erheblich. Der Vertriebsprozess ist zunehmend von digitalen Technologien geprägt und die Beziehung zwischen Kund*innen und Vertrieb verlagert sich in den digitalen Raum. Um den daraus resultierenden Herausforderungen im Vertrieb erfolgreich zu begegnen und den Vertrieb zu transformieren, ist die Readiness der Vertriebsmitarbeitenden sicherzustellen. Diese wird bei der Einführung digitaler Initiativen häufig vernachlässigt und die aktuelle Forschung erörtert die Readiness für den digitalen B2B-Vertrieb nur unzureichend. Der vorliegende Beitrag zeigt auf, was Readiness charakterisiert und untersucht die Anforderungen an den digitalen B2B-Vertrieb auf Mitarbeitendenebene. Durch qualitative Interviews werden drei wesentliche Sub-Dimensionen der Readiness für den digitalen B2B-Vertrieb abgeleitet: Kund*innenorientierung, hybrider Vertrieb und Marktorientierung. Vertriebsmitarbeitende benötigen ein tiefes Verständnis für Kund*innen, eine offene Haltung gegenüber digitalen Technologien und ein Bewusstsein für die Nutzung von Daten im Arbeitsalltag. Die Ergebnisse zeigen auf, dass es einer engeren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb bedarf, die digitale Transformation als kontinuierlicher Prozess zu verstehen ist und dass neue Disziplinen im Vertrieb erforderlich sind.

Dont have a licence yet? Then find out more about our products and how to get one now:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

Springer Professional "Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 390 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Maschinenbau + Werkstoffe

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik

HMD liefert IT-Fach- und Führungskräften Lösungsideen für ihre Probleme, zeigt ihnen Umsetzungsmöglichkeiten auf und informiert sie über Neues in der Wirtschaftsinformatik (WI).

inform now

Adams WC (2015) Conducting semi-structured interviews. In: Newcomer KE, Wholey JS, Hatry HP (Hrsg) Handbook of practical program evaluation. Jossey-Bass & Pfeiffer Imprints Wiley, San Francisco, S 492–505CrossRef

Ahearne M, Atefi Y, Lam SK, Pourmasoudi M (2022) The future of buyer-seller interactions: a conceptual framework and research agenda. J Acad Mark Sci 50:22–45. https://doi.org/10.1007/s11747-021-00803-0CrossRefPubMed

Alavi S, Habel J (2021) The human side of digital transformation in sales: review & future paths. J Pers Sell Sales Manag 41:83–86. https://doi.org/10.1080/08853134.2021.1920969CrossRef

Alonso-Garcia J, Pablo-Marti F, Núñez-Barriopedro E, Cuesta-Valiño P (2023) Digitalization in B2B marketing: omnichannel management from a PLS-SEM approach. J Bus Ind Mark 38:317–336. https://doi.org/10.1108/JBIM-09-2021-0421CrossRef

Armenakis AA, Harris SG, Mossholder KW (1993) Creating readiness for organizational change. Human Relat 46:681–703. https://doi.org/10.1177/001872679304600601CrossRef

Azungah T (2018) Qualitative research: deductive and inductive approaches to data analysis. QRJ 18:383–400. https://doi.org/10.1108/QRJ-D-18-00035CrossRef

Barrera GK, Shah D (2023) Marketing in the Metaverse: Conceptual understanding, framework, and research agenda. J Bus Res 155:113420. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2022.113420CrossRef

Biemans W (2023) The impact of digital tools on sales-marketing interactions and perceptions. Ind Market Manag 115:395–407. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2023.10.015CrossRef

Biemans W, Malshe A, Johnson JS (2022) The sales-marketing interface: a systematic literature review and directions for future research. Ind Market Manag 102:324–337. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2022.02.001CrossRef

Bongers FM, Schumann JH, Schmitz C (2021) How the introduction of digital sales channels affects salespeople in business-to-business contexts: a qualitative inquiry. J Pers Sell Sales Manag 41:150–166. https://doi.org/10.1080/08853134.2021.1906260CrossRef

Bouckenooghe D, Devos G, van den Broeck H (2009) Organizational change questionnaire-climate of change, processes, and readiness: development of a new instrument. J Psychol 143:559–599. https://doi.org/10.1080/00223980903218216CrossRefPubMed

Brinkmann S, Kvale S (2018) Doing interviews. SAGE, LondonCrossRef

Doyle C (2016) A Dictionary of marketing. Oxford University Press, Oxford

Dwivedi YK, Ismagilova E, Hughes DL, Carlson J, Filieri R, Jacobson J, Jain V, Karjaluoto H, Kefi H, Krishen AS, Kumar V, Rahman MM, Raman R, Rauschnabel PA, Rowley J, Salo J, Tran GA, Wang Y (2021) Setting the future of digital and social media marketing research: perspectives and research propositions. Int J Inform Manage 59:102168. https://doi.org/10.1016/j.ijinfomgt.2020.102168CrossRef

Enyinda CI, Opute AP, Fadahunsi A, Mbah CH (2021) Marketing-sales-service interface and social media marketing influence on B2B sales process. J Bus Ind Mark 36:990–1009. https://doi.org/10.1108/JBIM-01-2019-0053CrossRef

Fang S‑R, Chang E, Ou C‑C, Chou C‑H (2014) Internal market orientation, market capabilities and learning orientation. Eur J Mark 48:170–192. https://doi.org/10.1108/EJM-06-2010-0353CrossRef

Fischer H, Seidenstricker S, Poeppelbuss J (2023) The triggers and consequences of digital sales: a systematic literature review. J Pers Sell Sales Manag 43:5–23. https://doi.org/10.1080/08853134.2022.2102029CrossRef

Gfrerer A, Hutter K, Füller J, Ströhle T (2021) Ready or not: managers’ and employees’ different perceptions of digital readiness. Calif Manage Rev 63:23–48. https://doi.org/10.1177/0008125620977487CrossRef

Gioia DA, Corley KG, Hamilton AL (2013) Seeking qualitative rigor in inductive research. Org Res Methods 16:15–31. https://doi.org/10.1177/1094428112452151CrossRef

Giovannetti M, Sharma A, Rangarajan D, Cardinali S, Cedrola E (2023) Understanding the enduring shifts in sales strategy and processes caused by the COVID-19 pandemic. J Bus Ind Mark. https://doi.org/10.1108/JBIM-12-2022-0570CrossRef

Guenzi P, Habel J (2020) Mastering the digital transformation of sales. Calif Manage Rev 62:57–85. https://doi.org/10.1177/0008125620931857CrossRef

Hochstein B, Rangarajan D, Mehta N, Kocher D (2020) An industry/academic perspective on customer success management. J Serv Res Us 23:3–7. https://doi.org/10.1177/1094670519896422CrossRef

Hochstein B, Voorhees CM, Pratt AB, Rangarajan D, Nagel DM, Mehrotra V (2023) Customer success management, customer health, and retention in B2B industries. Int J Res Mark 40:912–932. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2023.09.002CrossRef

Jaworski BJ, Kohli AK (1993) Market orientation: antecedents and consequences. J Mark 57:53–70. https://doi.org/10.1177/002224299305700304CrossRef

Kaiser R (2021) Qualitative Experteninterviews; Konzeptionelle Grundlagen und praktische Durchführung. Springer, WiesbadenCrossRef

Kennedy BL, Thornberg R (2017) Deduction, induction, and abduction. In: Flick U (Hrsg) The SAGE handbook of qualitative data collection. SAGE, London, S 49–64

Kleinaltenkamp M, Saab S (2021) Technischer Vertrieb; Eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing. Springer Gabler, WiesbadenCrossRef

Kleinaltenkamp M, Prohl-Schwenke K, Elgeti L (Hrsg) (2023) Customer success management; helping business customers achieve their goals. Springer, Cham

Kotler P, Rackham N, Krishnaswamy S (2006) Ending the war between sales and marketing. Harv Bus Rev 84:68–78PubMed

Krings W, Palmer R, Inversini A (2021) Industrial marketing management digital media optimization for B2B marketing. Ind Market Manag 93:174–186. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2021.01.002CrossRef

Le Meunier-FitzHugh K, Massey GR (2019) Improving relationships between sales and marketing: the relative effectiveness of cross-functional coordination mechanisms. J Mark Manag 35:1267–1290. https://doi.org/10.1080/0267257X.2019.1648310CrossRef

Lee H, Cho C‑H (2020) Digital advertising: present and future prospects. Int J Advert 39:332–341. https://doi.org/10.1080/02650487.2019.1642015CrossRef

Lemon KN, Verhoef PC (2016) Understanding customer experience throughout the customer journey. J Mark 80:69–96. https://doi.org/10.1509/jm.15.0420CrossRef

Lewin K (1947) Frontiers in group dynamics. Human Relat 1:5–41. https://doi.org/10.1177/001872674700100103CrossRef

Lokuge S, Sedera D, Grover V, Dongming X (2019) Organizational readiness for digital innovation: development and empirical calibration of a construct. Inform Manag 56:445–461. https://doi.org/10.1016/j.im.2018.09.001CrossRef

Marshall GW, Goebel DJ, Moncrief WC (2003) Hiring for success at the buyer-seller interface. J Bus Res 56:247–255. https://doi.org/10.1016/S0148-2963(02)00435-6CrossRef

Mattila M, Yrjölä M, Hautamäki P (2021) Digital transformation of business-to-business sales: what needs to be unlearned? J Pers Sell Sales Manag 41:113–129. https://doi.org/10.1080/08853134.2021.1916396CrossRef

McIntosh MJ, Morse JM (2015) Situating and constructing diversity in semi-structured interviews. Glob Qual Nurs Res 2:2333393615597674. https://doi.org/10.1177/2333393615597674CrossRefPubMedPubMedCentral

Meuser M, Nagel U (2009) Das Experteninterview – konzeptionelle Grundlagen und methodische Anlage. In: Pickel S, Jahn D, Lauth H‑J, Pickel G (Hrsg) Methoden der vergleichenden Politik- und Sozialwissenschaft. VS, Wiesbaden, S 465–479CrossRef

Meyer M, Mayrhofer W (2022) Setting a sample. In: Flick U (Hrsg) The SAGE handbook of qualitative research design. SAGE, Los Angeles, London, New Delhi, Singapore, Washington DC, Melbourne, S 273–289CrossRef

Micallef M, Keranen J, Kokshagina O (2023) Understanding the consequences of digital technology use in sales: multilevel tensions inside sales organizations. J Pers Sell Sales Manag. https://doi.org/10.1080/08853134.2022.2159422CrossRef

Moncrief WC (1986) Selling activity and sales position taxonomies for industrial Salesforces. J Marketing Res 23:261–270. https://doi.org/10.1177/002224378602300306CrossRef

Moncrief WC, Marshall GW, Lassk FG (2006) A contemporary taxonomy of sales positions. J Pers Sell Sales Manag 26:55–65. https://doi.org/10.2753/PSS0885-3134260105CrossRef

Mullins R, Agnihotri R (2022) Digital selling: organizational and managerial influences for frontline readiness and effectiveness. J Acad Mark Sci 50:800–821. https://doi.org/10.1007/s11747-021-00836-5CrossRef

Paschen J, Wilson M, Ferreira JJ (2020) Collaborative intelligence: How human and artificial intelligence create value along the B2B sales funnel. Bus Horizons 63:403–414. https://doi.org/10.1016/j.bushor.2020.01.003CrossRef

Patton MQ (2015) Qualitative research & evaluation methods; Integrating theory and practice. SAGE, Los Angeles, London, New Delhi, Singapore, Washington DC

Peesker KM, Kerr PD, Bolander W, Ryals LJ, Lister JA, Dover HF (2022) Hiring for sales success: the emerging importance of salesperson analytical skills. J Bus Res 144:17–30. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2022.01.070CrossRef

Peterson R, Gordon G, Krishnan V (2015) When sales and marketing align: impact on performance (Faculty Peer-Reviewed Publications)

Plinke W (2000) Grundkonzeption des industriellen Marketing-Managements. In: Kleinaltenkamp M, Plinke W (Hrsg) Technischer Vertrieb. Grundlagen des Business-to-Business Marketing. Springer, Berlin, S 101–169

Rafferty AE, Jimmieson NL, Armenakis AA (2013) Change readiness: a multilevel review. J Manage 39:110–135. https://doi.org/10.1177/0149206312457417CrossRef

Razmak J, Pitzel JW, Belanger C, Farhan W (2022) Brushing up on time-honored sales skills to excel in tomorrow’s environment. J Bus Ind Mark. https://doi.org/10.1108/JBIM-12-2020-0533CrossRef

Repovš E, Drnovšek M, Kaše R (2019) Change ready, resistant, or both? Exploring the concepts of individual change readiness and resistance to organizational change. Econ Bus Rev 21:309–338. https://doi.org/10.15458/85451.82CrossRef

Roulston K, Halpin SN (2022) Designing qualitative research using interview data. In: Flick U (Hrsg) The SAGE handbook of qualitative research design. SAGE, Los Angeles, London, New Delhi, Singapore, Washington DC, Melbourne, S 667–683CrossRef

Saldaña J (2013) The coding manual for qualitative researchers. SAGE, Los Angeles

Singh J, Flaherty K, Sohi RS, Deeter-Schmelz D, Habel J, Le Meunier-FitzHugh K, Malshe A, Mullins R, Onyemah V (2019) Sales profession and professionals in the age of digitization and artificial intelligence technologies: concepts, priorities, and questions. J Pers Sell Sales Manag 39:2–22. https://doi.org/10.1080/08853134.2018.1557525CrossRef

Stevens GW (2013) Toward a process-based approach of conceptualizing change readiness. J Appl Behav Sci 49:333–360. https://doi.org/10.1177/0021886313475479CrossRef

Steward MD, Narus JA, Roehm ML, Ritz W (2019) From transactions to journeys and beyond: the evolution of B2B buying process modeling. Ind Market Manag 83:288–300. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019.05.002CrossRef

Terho H, Eggert A, Haas A, Ulaga W (2015) How sales strategy translates into performance: the role of salesperson customer orientation and value-based selling. Ind Market Manag 45:12–21. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.02.017CrossRef

Voss M, Jaspert D, Ahlfeld C, Sucke L (2023) Developing a digital maturity model for the sales processes of industrial projects. J Pers Sell Sales Manag. https://doi.org/10.1080/08853134.2022.2151014CrossRef

Zhao X (2022) Customer orientation: a literature review based on bibliometric analysis. Sage Open 12:215824402210798. https://doi.org/10.1177/21582440221079804CrossRef

Zoltners AA, Sinha P, Sahay D, Shastri A, Lorimer SE (2021) Practical insights for sales force digitalization success. J Pers Sell Sales Manag 41:87–102. https://doi.org/10.1080/08853134.2021.1908144CrossRef

Title: Ready for Digital B2B Sales or not? Wie die Digitalisierung die Vertriebsarbeit verändert
Authors: Heiko Fischer
Sven Seidenstricker
Publication date: 11-03-2024
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in: HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik
Print ISSN: 1436-3011
Electronic ISSN: 2198-2775
DOI: https://doi.org/10.1365/s40702-024-01056-5

Springer Professional

Zusammenfassung

Please log in to get access to your license.

Dont have a licence yet? Then find out more about our products and how to get one now:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Springer Professional "Wirtschaft"

Springer Professional "Technik"

HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik

Premium Partner