7. Erste Bedarfsanalyse und Potenzialeinschätzung

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist es hilfreich, gleich zu Beginn der Geschäftsbeziehung zu Ihrem Kunden zwei Dinge herauszufinden: ob Ihr Gesprächspartner tatsächlichen Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat und ob er Potenzial hat, ein wichtiger Kunde für Sie zu werden. Die Bedarfsanalyse und die Potenzialanalyse stellen also zwei wichtige Faktoren dar, die es zu überprüfen gilt. Was bedeutet das Wort Bedarf, wie unterscheidet es sich vom Bedürfnis und wie bekommen Sie heraus, was Ihr Gesprächspartner wirklich braucht und worauf er Wert legt? All das wird im folgenden Kapitel unter dem Überbegriff Bedarfsanalyse behandelt. Die Potenzialeinschätzung stellt immer gewissermaßen einen Blick in die (ungewisse) Zukunft dar. Trotzdem können Sie strukturiert an die Einschätzung Ihres Kundenpotenzials herangehen und aus bisherigem Einkaufsverhalten Trends für die Zukunft abschätzen. Und genau das soll die Potenzialeinschätzung für Sie sein: eine Planung zukünftiger Umsätze und Geschäftspotenziale mit Ihren Ziel- oder Neukunden. Nicht mehr und nicht weniger. Richtet die Bedarfsanalyse eher einen Fokus auf die Qualität der Geschäftsbeziehung, handelt es sich bei der Potenzialeinschätzung um den quantitativen Blick auf zukünftiges Geschäft. Beide Instrumente kombiniert erhöhen damit nicht nur die Chancen auf einen Abschluss mit Ihrem Gesprächspartner, sondern darüber hinaus auch die Höhe des zu erwartenden Geschäfts.