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Erschienen in:
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2024 | OriginalPaper | Buchkapitel

8. Erstellung von ‚Lösungen‘ optimal gestalten – Ein Best-Practice-Beispiel aus der Industrie

verfasst von : Sabine Gerster

Erschienen in: Anforderungen an unternehmerische Entscheidungen in einer dynamischen Welt

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Anhand einer Best Practice wird untersucht, wie ein Lösungsanbieter die Lösungserstellung im Sinne der Balance zwischen Standardisierung und Individualisierung gestalten kann. Die Anwendung von zwei Projekttypen hat sich als lösungsadäquat herausgestellt. Der erste Projekttyp konzentriert sich auf die Erstellung von Lösungskomponenten, die dem Vertrieb an der Kundenschnittstelle zur Generierung von kundenindividuellen Lösungen zur Verfügung stehen. Wenn dieser Projekttyp das Kundenproblem nicht lösen kann, dann kommt der zweite Projekttyp zum Einsatz, bei dem das Kundenproblem durch den Vertrieb ins Unternehmen getragen wird, um anschließend die Lösungsgenerierung in Gang zu setzen.

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Fußnoten
1
Vgl. Foote et al., 2001, S. 89.
 
2
Ulaga/Reinartz, 2011, S. 5.
 
3
Brady/Davies/Gann, 2005, S. 360.
 
4
Vgl. z. B. Penttinen/Palmer, 2007, S. 560; Ulaga/Reinartz, 2011, S. 20.
 
5
Vgl. Antioco et al., 2008, S. 347; Eggert et al., 2014,S. 32; Nezami/Worm/Palmatier, 2018, 205 ff.
 
6
Vgl. Eggert et al., 2014, S. 33.
 
7
Vgl. Worm et al., 2017, S. 506.
 
8
Johansson/Krishnamurthy/Schlissberg, 2003, S. 6.
 
9
Vgl. Storbacka/Polsa/Sääksjärvi, 2011, S. 48.
 
10
Vgl. Challagalla/Venkatesh/Kohli, 2009, 71 ff.
 
11
Vgl. Thompson/Locander/Pollio, 1989, 138 ff.
 
12
Marketing 2, Absatz 97.
 
13
Marketing 3, Absatz 53.
 
14
Marketing 2, Absatz 104 ff.
 
15
Marketing 1, Absatz 51.
 
16
Vertrieb 2, Absatz 43.
 
17
Vgl. Gebhardt/Carpenter/Sherry, 2006, S. 39.
 
18
Vgl. Challagalla/Venkatesh/Kohli, 2009, S. 72; Eisenhardt, 1989, 534 ff.
 
19
Vgl. Mayring, 2022, 64 ff.
 
20
Vgl. Kuckartz, 2010, 12 ff.
 
21
Vgl. Vertrieb 1, Absatz 76; Vertrieb 2, Absatz 13.
 
22
Marketing 3, Absatz 42.
 
23
Vgl. Marketing 2, Absatz 174 ff.; Vertrieb 1, Absatz 28; Vertrieb 2, Absatz 160; Vertrieb 3, Absatz 54.
 
24
Vgl. F&E 2, Absatz 39; F&E 3, Absatz 42; Marketing 1, Absatz 5; Marketing 2, Absatz 47; Vertrieb 1, Absatz 24.
 
25
Vertrieb 3, Absatz 130.
 
26
Vertrieb 2, Absatz 21.
 
27
F&E 2, Absatz 55.
 
28
F&E 1, Absatz 29.
 
29
Vgl. F&E 1, Absatz 43; F&E 4, Absatz 24; Marketing 2, Absatz 265 ff.; Marketing 4, Absatz 5.
 
30
Vgl. F&E 3, Absatz 102; Marketing 2, Absatz 265 ff.; Marketing 3, Absatz 61; Vertrieb 1, Absatz 62; Vertrieb 2, Absatz 160.
 
31
Hughes/Le Bon/Malshe, 2012, S. 57.
 
32
Vgl. F&E 3, Absatz 28; Marketing 2, Absatz 90 ff.; Marketing 4, Absatz 112; Vertrieb 3, Absatz 130.
 
33
Vgl. F&E 1, Absatz 43.
 
34
Marketing 2, Absatz 265 ff.
 
35
Vgl. F&E 3, Absatz 40; F&E 4, Absatz 38; Marketing 4, Absatz 5.
 
36
Vgl. F&E 3, Absatz 74 ff.; F&E 5, Absatz 78; Marketing 4, Absatz 101.
 
37
Vgl. F&E 1, Absatz 33; Marketing 2, Absatz 148 ff.
 
38
Vgl. Vertrieb 3, Absatz 90.
 
39
Marketing 2, Absatz 132 ff.
 
40
Vgl. F&E 3, Absatz 62; Marketing 1, Absatz 53; Marketing 2, Absatz 213 ff.; Marketing 3, Absatz 193; Vertrieb 3, Absatz 26.
 
41
Vertrieb 1, Absatz 54.
 
42
Vgl. F&E 2, Absatz 144; Marketing 3, Absatz 94; Vertrieb 3, Absatz 84.
 
43
Marketing 2, Absatz 39 ff.
 
44
Vertrieb 2, Absatz 43.
 
45
F&E 2, Absatz 63.
 
46
Vgl. F&E 4, Absatz 106; Marketing 1, Absatz 51; Vertrieb 1, Absatz 158.
 
47
Vgl. F&E 1, Absatz 65; Marketing 1, Absatz 81.
 
48
F&E 1, Absatz 65.
 
49
Vgl. Marketing 1, Absatz 51 ff.
 
50
Vgl. ebd., Absatz 18; Marketing 4, Absatz 215.
 
51
Vgl. F&E 1, Absatz 53; Marketing 1, Absatz 95; Marketing 2, Absatz 399.
 
52
Vertrieb 2, Absatz 112.
 
53
Vertrieb 1, Absatz 28.
 
54
Vgl. F&E 4, Absatz 114.
 
55
Vgl. Marketing 1, Absatz 129; Vertrieb 1, Absatz 102.
 
56
Vgl. F&E 2, Absatz 63; Marketing 1, Absatz 41.
 
57
Vgl. Marketing 1, Absatz 59; Marketing 2, Absatz 292 ff.; F&E 5, Absatz 142.
 
58
Vgl. F&E 3, Absatz 80; F&E 5, Absatz 68.
 
59
Marketing 1, Absatz 170 ff.
 
60
Vgl. F&E 2, Absatz 60; F&E 5, Absatz 120; Vertrieb 3, Absatz 204.
 
61
Vgl. Marketing 1, Absatz 97.
 
Literatur
Antioco, M./Moenaert, R./Lindgreen, A./Wetzels, M. (2008): Organizational antecedents to and consequences of service business orientations in manufacturing companies. In: Journal of the Academy of Marketing Science, S. 337–358.
Brady, T./Davies, A./Gann, D. M. (2005): Creating value by delivering integrated solutions. In: International Journal of Project Management, S. 360–365.
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Foote, N./Galbraith, J./Hope, Q./Miller, D. (2001): Making solutions the answer. In: McKinsey Quarterly, Nr. 3, S. 84–93.
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Johansson, J. E./Krishnamurthy, C./Schlissberg, H. (2003): Solving the solutions problem. In: McKinsey Quarterly, Nr. 3, S. 116–125.
Kuckartz, U. (2010): Einführung in die computergestützte Analyse qualitativer Daten, 3. Aufl., Wiesbaden.CrossRef
Mayring, P. (2022): Qualitative Inhaltsanalyse: Grundlagen und Techniken, 13. Aufl., Weinheim u.a.
Nezami, M./Worm, S./Palmatier, R. (2018): Disentangling the effect of services on B2B firm value: Trade-offs of sales, profits, and earnings volatility. In: International Journal of Research in Marketing, S. 205–223.
Penttinen, E./Palmer, J. (2007): Improving firm positioning through enhanced offerings and buyer-seller relationships. In: Industrial Marketing Management, S. 552–564.
Storbacka, K. (2011): A solution business model: Capabilities and management practices for integrated solutions. In: Industrial Marketing Management, S. 699–711.
Storbacka, K./Polsa, P./Sääksjärvi, M. (2011): Management practices in solution sales: A multilevel and cross-functional framework. In: Journal of Personal Selling and Sales Management, S. 35–54.
Thompson, C./Locander, W./Pollio, H. (1989): Putting consumer experience back into consumer research: The philosophy and method of existential-phenomenology. In: Journal of Consumer Research, S. 133–146.
Ulaga W./Reinartz W. (2011): Hybrid offerings: How manufacturing firms combine goods and services successfully, In: Journal of Marketing, S. 5–23.
Worm, S./Bharadwaj, S./Ulaga, W./Reinartz, W. (2017): When and why do customer solutions pay off in business markets? In: Journal of the Academy of Marketing Science, S. 337–358.
Metadaten
Titel
Erstellung von ‚Lösungen‘ optimal gestalten – Ein Best-Practice-Beispiel aus der Industrie
verfasst von
Sabine Gerster
Copyright-Jahr
2024
Buch
Anforderungen an unternehmerische Entscheidungen in einer dynamischen Welt

Print ISBN: 978-3-658-43944-6

Electronic ISBN: 978-3-658-43945-3

Copyright-Jahr: 2024

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-43945-3_8

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