Die Wirtschaft steht derzeit vor gewaltigen Transformations- und Veränderungsprozessen. Das gilt nicht nur im Vertrieb, aber dort ganz besonders. Doch Jammern hilft nicht – gute Lösungen sind gefragt.
Ralf Koschinski ist Inhaber des Vertriebsinstituts Vertriebsmeister in Arnstadt.
Ralf Koschinski
Transformationsprozesse im Vertrieb sind Herausforderungen und Chancen zur Verbesserung. Auch wenn mit ihnen oft Krisen einhergehen, die schmerzhaft sind: Ohne Krisen gäbe es jedoch keine Weiterentwicklung, keinen Fortschritt. Sicherlich klingt das in den Ohren derer, die mit den Folgen einer Transformation zu kämpfen haben wie der Blick durch die rosarote Wahrnehmungsbrille. Um konstruktiv und lösungsorientiert mit den Folgen der Transformationen umzugehen, ist der Aufbau einer Transformations-Resilienz erforderlich, etwa indem Unternehmen den 180-Grad-Wandel als unerlässlich für Verbesserungen, Weiterentwicklungen und notwendige Neuausrichtungen definieren.
Dabei hilft ein Fokuswechsel, bei dem sich Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb verdeutlichen, dass sie die Veränderungsprozesse in ihrem Sinn beeinflussen können. Das Motto lautet: weg von der Negativ- und hin zur Positivspirale. Vertriebsführungskräfte stehen in der Verantwortung, ihren Mitarbeitern mit Beispielen zu belegen, wie sie in der Vergangenheit bereits mit Erfolg Blockaden überwunden und Hindernisse aus dem Weg geräumt haben. "Was damals funktioniert hat, wird uns auch dieses Mal gelingen!" Sie erläutern die Notwendigkeit und Sinnhaftigkeit des Change-Prozesses und zeigen, an welchen Stellschrauben die Verkäufer drehen können, um Veränderungsprozesse in ihrem Sinn zu beeinflussen. Indem die Führungskraft mit einer motivierenden Vision führt und gemeinsam mit dem Team klare Ziele im Commitment vereinbart, werden aus passiv betroffenen "Change- Mitläufern" aktiv beteiligte Mitarbeiter. Das hat nicht nur positive Auswirkungen auf den Teamspirit, sondern auch auf Selbstsicherheit und das Selbstbewusstsein.
Der Vertriebsleiter geht in den
Austausch mit jedem Verkäufer, findet
die jeweiligen Antreiber und zündet
den individuellen Motivationsturbo.“Ralf Koschinski
Zudem erfahren die Widerstandskräfte beispielsweise von Verkäufern eine Stärkung. Transformations-Resilienz entsteht durch physische und psychisch-mentale Gesundheit und ein Stärkenmanagement, bei dem die spezifischen vertrieblichen Potenziale jedes Mitarbeiters gehoben und genutzt werden. Voraussetzung ist eine Führung, die sich am jeweiligen Mitarbeitertyp orientiert. Der Vertriebsleiter geht in den Austausch mit jedem Verkäufer, findet die jeweiligen Antreiber und zündet den individuellen Motivationsturbo.
Kompetenzen aufbauen
Ein weiterer wichtiger Punkt ist der Kompetenzaufbau. Komplexe Veränderungsprozesse erfordern eine Erhöhung der Problemlösungskompetenz. Mitarbeitern werden dabei Möglichkeiten eröffnet, diese und weitere Transformationskompetenzen auf- und auszubauen. Jammerei blockiert die vertrieblichen Transformationsprozesse. Entscheidend ist in Vertriebsteams die Bereitschaft und die Fähigkeit, auch sich selbst zu verändern, die neuen Rahmenbedingungen anzunehmen und sich anzupassen.