Gemischte Verkaufsteams sind in vielen Unternehmen längst Realität, in vielen aber eben auch noch nicht. Beim Frauenanteil im Vertrieb ist noch Luft nach oben, wie aus einer Studie deutlich wird.
Frauen sind im Vertriebspositionen häufig noch unterrepräsentiert. Dabei punkten sie mit vielen Kompetenzen, die gemischten Teams im Vertrieb guttun.
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Weibliche Verkaufsführungskräfte, Salesteams mit Frauenpower –eigentlich eine Selbstverständlichkeit. In vielen Unternehmen unterschiedlicher Branchen ist dies gelebte Realität. Und doch: Vertrieb ist häufig auch noch rein männlich besetzt. Laut verschiedener Studien liegt der Frauenanteil in diesem Bereich bei nur 25 bis 30 Prozent und zahlreiche Unternehmen setzen in ihren Verkaufsabteilungen auf pure männliche Teams, stellen Experten von SHRS Consulting fest. Das Unternehmen ist auf das Coaching im Door-to-Door-Vertrieb, also den Direktvertrieb vor Ort beim Kunden, spezialisiert. Frauen bringen oft starke Qualitäten mit, bewerben sich aber seltener, so die Erfahrung der Coaching-Experten.
Gerade im Vertrieb können Frauen vor allem in bestimmten Branchen mit speziellen Fähigkeiten punkten, etwa beim Instrument der Verkaufspartys, wie sie Tupperware, Mary Kay oder weitere Produktgeber mit eigenen Vertriebsflotten durchführen, um beispielsweise weibliche Käuferzielgruppen zu überzeugen. Frauen seien zum Beispiel oft sogar besser für den Vertrieb an der Haustür geeignet, "weil sie häufig leichter mit den Kunden ins Gespräch kommen", heißt es von SHRS. Aber auch Außendienstmannschaften in technischen Branchen, etwa dem Medizingerätebereich mit den erklärungsbedürftigen Produkten, sind im B2B-Bereich durchaus mit weiblichen Vertriebskräften besetzt.
Studie zeigt Vertriebsrealität auf
In der Studie "The State of Women in Sales" von Lucidchart werden einige Defizite benannt, denen Frauen im Vertrieb beim Thema Gehalt, Respekt, Arbeitsklima oder Motivation begegnen. So wurde unter mehr als 500 befragten Sales Professionals (US-Markt) zum Beispiel angegeben, dass
- sie 23 Prozent weniger an Provision und Gehalt verdienen als Männer,
- häufig Überstunden machen, aber 21 Prozent weniger als Männer verdienten, die den gleichen Betrag leisteten,
- 33 Prozent von ihnen in Einzel- und Großhandelspositionen respektlose Bemerkungen während der Arbeit erfuhren.
- für 63 Prozent ein flexiblerer Zeitplan die größte Motivation ist.
Betrachtet man die nüchternen Fakten zum so genannten "Gender Pay Gap", also dem Verdienstabstand oder der Lohnlücke zwischen Frauen und Männern (ohne Branchenbezug) auf Stundenbasis, so zeigt sich: Frauen verdienten im Jahr 2022 laut Erhebungen des Statistischen Bundesamts von Januar 2023 um 4,31 Euro brutto weniger in der Stunde als Männer.
Weibliche Nachwuchskräfte fehlen
Welche Gründe kann der geringe Frauenanteil im Vertrieb von Unternehmen künftig noch haben? Interessant ist hierzu ein Blick in den "Berufsbildungsbericht 2023" des Bundesministeriums für Bildung und Forschung. Danach lag beispielsweise der Frauenanteil bei neu abgeschlossenen Ausbildungsverträgen im dualen System, einer der üblichen Werdegänge, wenn eine Vertriebskarriere angestrebt wird, im 2022 im Vergleich zum Vorjahr auf einem ähnlichen Niveau (2022: 36,5 Prozent; 2021: 36,3 Prozent). Bereits hier, in den Karrierevorstufen zu Vertriebs- und anderen Berufen, fehlt es also an Nachschub und einem wachsenden Frauenanteil. "Frauen sind nicht nur in geringerem Maße in der dualen Berufsausbildung vertreten, sie konzentrieren sich auch auf weniger Ausbildungsberufe", heißt es dazu im aktuellen Berufsbildungsbericht (Seite 56). Immerhin: Beim Verkaufsberuf stehen weibliche Verkaufskräfte an Platz vier der 25 im Jahr 2022 am stärksten besetzten Berufe. Damit liegen sie einen Platz vor den Männern.
Beim Vergleich mit anderen Berufsfeldern als dem Vertrieb zeigt sich, dass die "Frauenquote" durchaus stärker steigen kann. So nahm zum Beispiel laut dem "MINT-Herbstreport 2022", einem Gutachten des Instituts der Deutschen Wirtschaft, der Frauenanteil in Ingenieurberufen von 15,1 Prozent auf 19,4 Prozent zu.
Kompetenzen-Set von Frauen im Vertrieb ist vielfältig
Der Anteil weiblicher Vertriebskräfte stagniert seit Jahren vor allem in leitenden Funktionen, wie Sales-Excellence-Autor und Vertriebstrainer Andreas Buhr im Titel-Beitrag "Kompetente Mitarbeiter im New Normal gewinnen" der Ausgabe 1-2/2021 feststellt. Dabei seien Frauen "erwiesenermaßen in fast allen Bereichen den Männern im Vertrieb überlegen, gerade auch im beratungsintensiven High-Investment-Bereich und im B2B-Vertrieb" (Seite 12). Typische "intrapersonelle Faktoren wie Entwicklung von Selbstbewusstheit, Selbstvertrauen, Selbstwirksamkeit und persönliche Resilienz, guter Umgang mit sich selbst, Aufbau von inneren Ressourcen und ein gutes Emotionsmanagement" nennt er als Kompetenzbündel, das besonders Frauen in Sales-Funktionen mitbringen würden.
Auch Jennifer Riehl, Marketing Managerin bei der Salesjob Stellenmarkt GmbH, bestätigt im Sales-Excellence-Beitrag "Top qualifizierte Teamplayerinnen", dass Frauen im Vertrieb noch die Minderheit sind, obwohl sie ihren männlichen Kollegen in nichts nachstünden. "Sie zeichnen sich beispielsweise ebenso durch Belastbarbarkeit, Kundenorientiertheit und Teamfähigkeit aus und sind entgegen allen Rollenklischees auch technikaffin", erklärt Riehl.
Frauenpower hat im Vertrieb also viele Chancen, die genutzt werden könn(t)en, um starke Salesteams zu schmieden.