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Erschienen in:
2017 | OriginalPaper | Buchkapitel
Am Anfang war das Wort: das qualifizierte Erstgespräch
verfasst von : Martin Limbeck
Erschienen in: Das neue Hardselling
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Eine gute Vorbereitung auf den ersten persönlichen Gesprächstermin mit Ihrem Kunden ist für Sie als neuer Hardseller wie eine gute Platzierung im Qualifying vor dem eigentlichen Formel-1-Rennen. Der Pilot, der sich dabei eine gute Ausgangsposition verschafft, am besten die Poleposition, hat gute Chancen, am Ende des Rennens ganz oben auf dem Treppchen zu stehen!
Auch vor Beginn des persönlichen Erstgesprächs beim Kunden muss – wie beim Telefonat zuvor – zum einen die innere Einstellung stimmen. Zum anderen muss sich der Verkäufer auf das spezielle Gespräch, das nun ansteht, gründlich vorbereiten. Dazu braucht er:
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Informationen zum Unternehmen,
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Informationen zum Gesprächspartner/Entscheider und
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eine Gesprächsstrategie inklusive Begrüßung, Gesprächseinstieg, Bedarfs- und Motivermittlung und – soweit sich die Gelegenheit bereits im Erstgespräch bietet – Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlungen sowie Abschlussphase.