1. Einführung: Unverzichtbares Vertriebswissen

Vertrieb ist keine Atomphysik. Er ist anders. Es gibt einige gute Bücher über den „Verkauf“. Sie nehmen jedoch hauptsächlich eine Mikro-Perspektive ein: Wie kann man mehr Kunden gewinnen? Wie erzielt man höhere Margen? Wie …? Es reicht allerdings nicht aus, sich nur auf die nötigen Fähigkeiten zu konzentrieren. Es ist ebenso wichtig, eine breitere Betrachtung, d. h. eine Makro-Perspektive, einzunehmen, da es auch einen anspruchsvollen organisatorischen Rahmen zu schaffen gilt. Dieses Buch kombiniert daher beide Perspektiven, um den Vertrieb zum akzeptierten Motor des gesamten Unternehmens zu machen. Es ist nicht nur für Vertriebsmitarbeiter geschrieben, sondern auch für alle Vertriebsleiter, Manager, Inhaber, Geschäftsführer und diejenigen, die am systematischen Ausbau ihres Geschäfts beteiligt sind. Unser Ziel ist es, Ihnen die ganze Bandbreite dieses Berufs aufzuzeigen – ohne uns dabei in Details zu verlieren. Da Verkaufen kurzweilig und begeisternd sein soll, geschieht dies alles auf sehr pragmatische Weise und mit unserem Verständnis von Humor. Auf geht’s auf die interessante Reise …