Eine gute Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsexperten wird für Firmen zwar immer wichtiger. Diese klappt in der Realität jedoch meist weniger gut. Wie Unternehmen die Zusammenarbeit mittels Sales-Enablement-Prozessen verbessern können.
Um wirtschaftlich erfolgreich zu sein, ist es wichtig, dass Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten.
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Die Komplexität und Dynamik heutiger Verkaufsprozesse stellt Vertriebsorganisationen vor Herausforderungen. Dieser Meinung sind die Springer-Autoren Jörg Westphal, Jobst Görne und Christian Schmitz. In dem Kapitel "Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs" des gleichnamigen Fachbuchs (Seite 1f.). Kunden treffen ihre Entscheidungen aus Sicht der Experten nicht mehr eindimensional am Ende einer Verkaufsverhandlung. Vielmehr erwarten sie aus Sicht der Experten während der gesamten Customer Journey eine Top-Performance. Denn Vertriebsorganisationen müssen ihren Kunden in allen Phasen bis zum Verkaufsabschluss einen Mehrwert bieten.
Daher müssen sich Vertriebler im Alltag häufig mit den Kollegen aus der Marketing-Abteilung abstimmen. Das klappt in der Reihe allerdings weniger gut. 71 Prozent der befragten Vertriebs- und Marketingfachleute gaben laut einer Umfrage an, dass sich eine mangelhafte Abstimmung zwischen den Teams negativ auf den Umsatz auswirkt. Zu diesen Ergebnissen gelangt eine Befragung des IT-Unternehmens Highspot zusammen mit Priestly bei 762 Vertriebs- und Marketingmitarbeitern in Unternehmen aus Großbritannien, Frankreich und Deutschland mit einer Mitarbeiterzahl von über 250 Mitarbeitern aus Juli 2022.
Vertriebler erhalten zu wenig Unterstützung
Für Vertriebsmitarbeiter zählt der Mangel an effektiver Unterstützung durch andere Abteilungen laut der Highspot-Studie zu den größten Herausforderungen, die sie darin hindern, Umsatz zu generieren. Über die Hälfte der Befragten (56 Prozent) gaben an, dass sie keine effektive Unterstützung erhalten.
Zu den Herausforderungen von Mitarbeitern in Vertriebs- und Marketingabteilungen zählen die Befragten der Studie:
- Das Fehlen einer zentralen Informationsquelle für Vertriebs- und Marketingteams. Dies führt dazu, dass Teams mit unterschiedlichen Informationen, herangezogen von mehreren Plattformen arbeiten, ohne dass es eine einfache Möglichkeit gibt, die Wirkung des verwendeten Assets zu messen.
- Fehlende Feinabstimmung beim Messaging und beim Erstellen einer gemeinsamen Strategie sowie gemeinsamer Ziele.
- Inhaltliches Chaos, da Vertriebsteams nicht erkennen können, ob sie die aktuellsten Informationen verwenden und wo sie gespeichert sind.
- Fehlende Möglichkeit, den Return-on-Investment (ROI) von Inhalten zu verfolgen, um festzustellen, welche Inhalte am effektivsten sind, um den Umsatz zu steigern.
- Mangelnde Orientierung bei der Umsetzung veralteter Vertriebsstrategien und fehlende kontinuierliche Schulungen auf der Grundlage von Daten statt Intuition.
- Keine Möglichkeit, ein Team schnell einzuarbeiten.
Diese Abstimmungsprobleme könnte der Sales-Enablement-Ansatz lösen. Dieser ist nach Meinung der Springer-Autoren Dietmar Kilian, Peter Mirski und Britta Lorenz nicht die Weiterentwicklung des klassischen Sales Managements, "sondern ein eigenständiger Ansatz, der sich neu formiert". Die Experten erwarten hierbei, dass sich die Verantwortlichkeiten verändern. Das beschreiben sie in dem Buchkapitel "Zusammenfassung und Ausblick" aus dem "Quick Guide Sales Enablement" (Seite 103).
Sales-Enablement-Strategie benötigt Datenexpertise
Die richtige Expertise zu haben, die alle verfügbaren Sales-Technologielösungen zusammenbringt und diese mit kontinuierlichem Lernen kombiniert, ist ein Muss, um einen Sales-Enablement-Strategie erfolgreich umzusetzen, so die Autoren. Viele Fachleute stünden "vor der Herausforderung, effiziente und erfolgreiche Sales-Enablement-Prozesse aufbauen zu wollen, wissen aber nicht, wo sie anfangen sollen".
Die beste strategische Wahl ist es daher laut den Experten, eine Sales-Enablement-Strategie umzusetzen, die mit funktionsübergreifender Kompetenz alle Abteilungen koordiniert, die direkt und indirekt am Umsatz beteiligt sind.