2. Der Beginn des Vertriebszeitalters: Ein erstes Grundverständnis

Der Vertrieb ist der wichtigste Umsatz- und Werttreiber eines jeden Unternehmens. Er ist die vorderste Linie, an der zentrale Geschäftserfolge vorbereitet und in die Praxis umgesetzt werden. Nach der Lektüre dieses Kapitels haben Sie ein gutes Verständnis dafür, dass der Vertrieb keine Unterfunktion des Marketings ist, sondern der Mittelpunkt der Unternehmensführung, der das Denken und die Aktivitäten der gesamten Organisation bestimmt. Darüber hinaus kennen Sie den Unterschied zwischen B2B- und B2C-Vertrieb, die sechs Faktoren des modernen Vertriebs und die Megatrends, die – wie wir glauben – sowohl heute als auch in Zukunft einen enormen Einfluss auf den persönlichen Verkauf haben. Schließlich werden Sie mit der „Vertriebsarena“ vertraut gemacht, in der der Vertriebsprozess, die wichtigsten Instrumente und Werkzeuge sowie die Art und Weise, wie diese Elemente zusammenwirken, dargestellt sind. Mit dieser Landkarte wird es jedem Vertriebsleiter und Manager möglich sein, seine Aufgaben effizienter als bisher zu erfüllen.