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Erschienen in:

2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

4. Toolbox für den Vertrieb: ein systematischer Werkzeugkasten für das Sales Enablement

verfasst von : Enrico Purle

Erschienen in: Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Die systematische Unterstützung des Vertriebs (engl. „Sales Enablement“) gilt als wesentlicher Erfolgsfaktor für eine flächendeckende Professionalisierung des Vertriebs. Allen Sales-Enablement-Ansätzen und Definitionen ist gemein, dass im Kern der systematischen Unterstützungsleistungen für den Vertrieb sowohl Wissen als auch Methoden und Werkzeuge bereitgestellt werden. In diesem Beitrag wird ein systematischer Werkzeugkasten für den Vertrieb vorgestellt. Die Toolbox besteht aus den wichtigsten 52 Werkzeugen, Methoden und Konzepten für den strategischen und operativen Vertrieb. Die Auswahl, Einordnung und Beschreibung der Werkzeuge erfolgte wissenschaftlich fundiert und praxisorientiert. Die „Toolbox für den Vertrieb“ kann im Rahmen eines ganzheitlichen Sales-Enablement-Ansatzes ein wesentliches inhaltliches Element sein, auf das die Verantwortlichen bei der Analyse und Weiterentwicklung der vertriebsunterstützenden Maßnahmen zurückgreifen können.

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Anlanger, R., & Engel, W. A. (2019). Leadgenerierung via Social Media. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 146–149). Schäffer-Poeschel.

Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM). (2021). Arbeitskreis B2B-Marketing/Vertrieb. https://arbeitsgemeinschaft.marketing/afm-arbeitsgruppen/afm-arbeitskreis-b2b-marketing. Zugegriffen: 6. Juni 2021.

Arica, M. (2019). Sales Funnel – Qualifiziertes Pipelinemanagement. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 72–77). Schäffer-Poeschel.

Baaken, T. (2019). Dashboards in der Kundenkommunikation. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 120–123). Schäffer-Poeschel.

Beinert, M. (2019a). ABC-Analyse. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 89–92). Schäffer-Poeschel.

Beinert, M. (2019b). Scoring-Modelle. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 93–97). Schäffer-Poeschel.

Beinert, M. (2019c). Target-Pricing. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 170–175). Schäffer-Poeschel.

Beinert, M. (2019d). Claim-Management. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 207–211). Schäffer-Poeschel.

Blum, R. (2019). Marktpotenzialanalyse im industriellen Umfeld mittels Methodentriangulation. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 83–88). Schäffer-Poeschel.

Borgmeier, A. (2019). 7P-Modell der Dienstleistungsvermarktung. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 51–58). Schäffer-Poeschel.

Buchard, U. (2019). Key-Account-Plan. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 111–116). Schäffer-Poeschel.

Buerke, G. (2019). Multiattributive Kundenzufriedenheitsanalyse. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 234–242). Schäffer-Poeschel.

Eckardt, G. H. (2019). Kundenbeziehungslebenszyklus-Analyse. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 107–110). Schäffer-Poeschel.

Füreder, R., Überwimmer, M., & Karan, S. (2019). Sales-Excellence-Pyramide. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 44–46). Schäffer-Poeschel.

Heigl, J., & Huttelmaier, H. (2019a). Total-Cost-of-Ownership-Analyse. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 160–165). Schäffer-Poeschel.

Heigl, J., & Huttelmaier, H. (2019b). Top-10-Sales-KPIs. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 230–233). Schäffer-Poeschel.

Hälsig, F. (2019a). Entwicklung von Anreiz- und Vergütungssystemen für den Vertrieb mittels morphologischem Kasten. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 46–50). Schäffer-Poeschel.

Hälsig, F. (2019b). Wettbewerbsvorteilsmatrix. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 150–155). Schäffer-Poeschel.

Hälsig, F. (2019c). Methoden zur Messung von Zahlungsbereitschaften: Gabor-Granger-Methode und Price-Sensitivity-Meter. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 165–170). Schäffer-Poeschel.

Hamel, M. (2019). Visual Selling® Discovery Punch – Digital. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 138–145). Schäffer-Poeschel.

Hartleben, R. E. (2019a). Zielkreuz. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 41–43). Schäffer-Poeschel.

Hartleben, R. E. (2019b). Benchmarking auf Messen. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 63–66). Schäffer-Poeschel.

Hartleben, R. E. (2019c). Triple-A-Analyse. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 67–72). Schäffer-Poeschel.

Hartleben, R. E. (2019d). Vom Merkmal zum Kundennutzen – vom Nutzen zum Nutzenvorteil. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 129–134). Schäffer-Poeschel.

Hofbauer, G., & Hellwig, C. (2016). Professionelles Vertriebsmanagement. Publicis.

Hummels, H. (2019). Fragenbasierte Verkaufsgesprächsführung im komplexen Verkauf. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 134–137). Schäffer-Poeschel.

Gündling, C. (2019). Verkaufsprozessmanagement. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 36–41). Schäffer-Poeschel.

Huttelmaier, H., & Heigl, J. (2019). Value-based Selling. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 184–189). Schäffer-Poeschel.

Magerhans, A. (2019a). Kundenanforderungsanalyse mittels Kano-Modell. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 155–160). Schäffer-Poeschel.

Magerhans, A. (2019b). Beschwerdemanagement. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 212–215). Schäffer-Poeschel.

Magerhans, A., & Buerke, G. (2019). Kundenzufriedenheitsanalyse mittels Net Promoter Score. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 243–247). Schäffer-Poeschel.

Matthews, B., & Schenk, T. (2018). Sales Enablement—A master framework to engage, equip, and empower a world-class sales force. Wiley.

Peterson, R. M., & Dover, H. F. (2020). Sales Enablement: Definition, domain, and future considerations. Journal of Selling, 20(1), 46–59.

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Purle, E. (2021). Toolbox für den Vertrieb: Ein systematischer Werkzeugkasten für das „Sales Enablement“. Poster-Präsentation im Rahmen der FOM GSSI Sales Conference am 25. Februar 2021.

Purle, E., Steimer, S., & Hamel, M. (Hrsg.). (2019). Toolbox für den B2B-Vertrieb – Ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg. Schäffer-Poeschel.

Reger-Wagner, K. (2019a). Kunden-Scoring-Modell. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 248–251). Schäffer-Poeschel.

Reger-Wagner, K. (2019b). Kundendeckungsbeitragsanalyse. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 251–253). Schäffer-Poeschel.

Reger-Wagner, K. (2019c). Customer-Lifetime-Value-Ermittlung. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 258–261). Schäffer-Poeschel.

Reger-Wagner, K. (2019d). Sales-Funnel-Analyse. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 98–101). Schäffer-Poeschel.

Scheed, B. (2019). Produktlebenszyklusanalyse. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 78–82). Schäffer-Poeschel.

Schlageter, M. (2019a). Strategisches Kundenportfolio-Management. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 102–107). Schäffer-Poeschel.

Schlageter, M. (2019b). Empfehlungsvertrieb. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 223–227). Schäffer-Poeschel.

Schlottmann, R. (2019). Benchmarking. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 59–62). Schäffer-Poeschel.

Schlottmann, R., & Hauck, K. (2019). Cross-Selling. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 215–219). Schäffer-Poeschel.

Schwing, T. (2019). Vertriebssteuerung – eine Perspektive über das Controlling hinaus. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 32–36). Schäffer-Poeschel.

Sponholz, U. (2019a). SWOT-Analyse. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 29–31). Schäffer-Poeschel.

Sponholz, U. (2019b). Insight Prompter. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 190–194). Schäffer-Poeschel.

Stäudner, F. (2019). Erfolgreich verhandeln nach dem Harvard-Konzept. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 195–198). Schäffer-Poeschel.

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Stumpf, M. (2019). Zürcher Modell der sozialen Motivation. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 198–201). Schäffer-Poeschel.

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Überwimmer, M., & Füreder, R. (2019). MPICO–Modell zur Messung interkultureller Kompetenz. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 29–31). Schäffer-Poeschel.

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Weiche, G., & Schneider-Störmann, L. (2019a). Buying Center/Decision-Making-Unit. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 123–128). Schäffer-Poeschel.

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Wolf, A. (2019a). Benchmarkorientierte Preisbildung. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 175–179). Schäffer-Poeschel.

Wolf, A. (2019b). Dynamic Pricing. In E. Purle, S. Steimer, & M. Hamel (Hrsg.), Toolbox für den B2B-Vertrieb (S. 180–184). Schäffer-Poeschel.

Titel: Toolbox für den Vertrieb: ein systematischer Werkzeugkasten für das Sales Enablement
verfasst von: Enrico Purle
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs
Print ISBN: 978-3-658-37613-0

Electronic ISBN: 978-3-658-37614-7

Copyright-Jahr: 2022
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-37614-7_4