Die Anforderungen für Vertriebsorganisationen werden auch im Jahr 2024 nicht weniger komplex. Sales Excellence hat nachgefragt, welche Prioritäten Vertriebsentscheider setzen. KI spielt eine zentrale Rolle.
Deutschlands Vertriebsentscheider gehen mit gemischten Gefühlen in das Jahr 2024. Doch viele wollen sich den Herausforderungen mit Agilität und neuen Strategien stellen.
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Ob Lieferkettenprobleme, Preisverschiebungen, budgetbewusste Kunden oder notwendige neue technische Skills, mit denen sich Vertriebsteams in ihren Prozessen durch den Einsatz Künstlicher Intelligenz beschäftigen müssen: Vertriebsentscheider und ihre Teams müssen im laufenden Jahr 2024 in jeder Hinsicht agil und anpassungsfähig werden. Vor allem sollten sie nach Ansicht der Befragten aus der jährlichen Umfrage der B2B-Vertriebsfachzeitschrift Sales Excellence den Resilienzgrad ihrer Organisationen erhöhen, denn das Geschäft wird nicht weniger anspruchsvoll. "Resiliente Konzepte gefragt" titelte Sales Excellence nicht von ungefähr schon in der Umfrage des vergangenen Jahres. Diese Herausforderung hat sich also verfestigt.
Top-Prioritäten der Vertriebsentscheider
Welche Prioritäten Vertriebsentscheider auf ihrer Agenda haben, zeigen einige Beispiele der diesjährigen Statements. Wir haben gefragt:
- Welche Anforderungen stellen sich dem Vertrieb im Kundenmanagement im volatilen Marktumfeld?
- Wie beurteilen Sie den Einfluss und die Chancen von KI in der Vertriebsarbeit und Kundenkommunikation
- Was ist das Top-Thema auf Ihrer persönlichen Vertriebsagenda 2024?
Kundenbudgets werden knapper
"Die Budgetgürtel auf Kundenseite bleiben eng oder werden sogar noch enger geschnallt", sagt beispielsweise Sean Evers, Vice President of Sales
and Partner bei Pipedrive.
Nadine Wolanke, Senior Vice President für den Vertrieb bei Salesforce in Deutschland, betont: "Die Auswirkungen von globalen Herausforderungen wie Inflation, Energiekrise und Ukrainekrieg beeinflussen die Wirtschaft nach wie vor enorm. Gleichzeitig gibt es eine deutliche Erweiterung der digitalen Möglichkeiten durch Künstliche Intelligenz. Prädiktive und generative KI haben das Potenzial, den Vertrieb aus Sales- und Kundensicht fundamental zu verändern. Sie helfen dem Vertrieb, Chancen zu erkennen und zu bewerten und unterstützen dabei, die Geschäftschancen mit den höchsten Erfolgspotenzialen datenbasiert zu identifizieren. Bei Salesforce steht das Thema KI daher auch ganz oben auf der Agenda."
Statements der Vertriebsentscheider 2024 |
Alle Aussagen der Vertriebsentscheider, die an der diesjährigen Sales-Excellence-Umfrage teilgenommen haben, lesen Sie hier in der Vollfassung. |
Eine gute Customer Experience und möglichst nutzenorientierte, personalisierte Kundenerfahren zu erzeugen, bei denen daten- und KI-gestützte Technologie sinnvoll zum Einsatz kommt, steht für viele Vertriebe 2024 als weiteres Thema ganz oben an. Thilo Kerner, Chief Revenue Officer und Mitglied der Geschäftsleitung bei der Sybit GmbH, ist trotz der angespannten Wirtschaftslage für den Vertrieb optimistisch gestimmt: "Auch wenn wir die insgesamt schlechte Stimmung in der Wirtschaft spüren, stehen die Zeichen in unserem Geschäftsfeld auf Wachstum. Wir blicken optimistisch auf 2024, haben aber spezielle Herausforderungen und Anforderungen. Eine der spannendsten Veränderungen ist die Neuausrichtung der CX-Lösungen hin zu industrie- und branchenspezifischen Lösungen", so Kerner.