Es gibt tiefgreifende Gründe, warum Vertriebsorganisationen agiler werden müssen – ganz gleich, wie groß oder klein sie sind, ganz gleich, in welcher Branche sie tätig sind. In diesem Kapitel werden fünf grundlegende Herausforderungen aufgezeigt.

Infolge der zunehmenden Nutzung digitaler Technologien und der daraus resultierenden digitalen Transformation im Vertrieb hat sich Inside Sales für viele Unternehmen als ein vielversprechendes Vertriebskonzept herausgestellt.

Vertriebsorganisationen stoßen mit ihren oftmals tradierten Strukturen an Grenzen. Leistungsportfolios werden komplexer, Kundenbeziehungen anspruchsvoller und das Marktgeschehen beschleunigt sich. Die Einführung eines Sales Management Office (SMO) …

Wenngleich es nicht die einzig wahre Vertriebsstruktur gibt, die für sämtliche Finanzdienstleister erfolgversprechend wäre, gibt es allerdings zahlreiche strukturelle und steuerungsseitige Parallelen.

Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen – und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie führt. 

Wer Künstliche Intelligenz im eigenen Vertrieb implementieren möchte, muss zunächst für die richtige Perspektive im Zusammenhang mit einer strategischen Herangehensweise sorgen.

Die globale Gesellschaft unterliegt seit der Mitte der 90er-Jahre gleich drei zum Teil parallel verlaufenden technologischen Revolutionen: die digitale Revolution, die seit der Mitte der 90er-Jahre durch die Verfügbarkeit des Internets für eine …

In diesem Kapitel betrachten Sie die organisatorischen Aspekte des Marketing. Sie erkennen die Anforderungen, die eine Marketingorganisation zu berücksichtigen hat, machen sich mit den Grundformen der Marketingorganisation vertraut, lernen die …

In diesem Kapitel werden die verschiedenen Entscheidungstatbestände der Vertriebspolitik aufgezeigt. Sie lernen die Aufgabenbereiche und Ziele der Vertriebspolitik kennen, setzen sich mit strategischen und operativen Fragestellungen des …

In diesem Kapitel beschäftigen Sie sich mit strategischen Entscheidungstatbeständen des Marketing. Sie erhalten Einblicke in den Gegenstand und die Aufgaben des strategischen Marketing und erkennen die Bedeutung von Marketingstrategien, machen …

Anhand einer Best Practice wird untersucht, wie ein Lösungsanbieter die Lösungserstellung im Sinne der Balance zwischen Standardisierung und Individualisierung gestalten kann. Die Anwendung von zwei Projekttypen hat sich als lösungsadäquat …

In diesem Kapitel werden Stimmen aus Wissenschaft und Wirtschaft zum Thema „Moderne Unternehmensführung“ zusammengetragen, die der Herausgeber Dr. Andreas Kohne gesammelt hat. Es handelt sich um Zitate von Verantwortlichen aus Hochschulen …

Zur Veranschaulichung der beschriebenen Methoden und Prozesse werden in diesem Kapitel ausgewählte Beispiele besonders leistungsfähiger Distributionslogistik kurz vorgestellt. Das können Geschäftsideen sein, in denen die Distributionslogistik eine …