Die Digitalisierung verändert auch die Strategien des Verkaufs in der Kundenakquise. Der alte Stiefel funktioniert nicht mehr. Springer Professional-Kolumnist und Verkaufsexperte Stephan Heinrich über die neuen Fähigkeiten, die Vertriebler jetzt einsetzen müssen.
Stephan Heinrich ist Geschäftsführer der Content Marketing Star GmbH in Trier.
Johannes Wosilat
Die Digitalisierung ist ein omnipräsentes Schlagwort geworden. Viele Menschen können es schon lange nicht mehr hören – und ich selbst zähle mich mit dazu. Ich bin es müde, gezeigt zu bekommen, was Google, Apple, Amazon und die anderen Giganten aus den USA tun. Als mittelständischer Unternehmer kann ich daraus nur selten sinnvolle Konzepte für mein eigenes Geschäftsfeld ableiten.
In diesem Beitrag erspare ich meinen Lesern platte Vergleiche und Heldengeschichten aus dem Silicon Valley. Stattdessen suche ich eine ernste Auseinandersetzung mit der Frage, was wir davon hier in Europa tatsächlich anwenden können. Lassen Sie uns ganz zu Beginn den Fokus auf eine der wichtigsten Aufgaben des Vertriebs richten.
Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter
Kaum ein gesundes Unternehmen kann ohne Neukunden überleben. Fast alle Unternehmen haben Wachstumsziele. Selbst wenn kein wesentliches Wachstum vorgesehen ist, müssen Ausfälle durch ausscheidende Kunden ersetzt werden. Ein steter Zufluss an neuen Kunden ist also ein fester Bestandteil eines jeden soliden Geschäftsmodells.
Die Gewinnung neuer Kunden auf herkömmliche Weise wird jedoch immer schwieriger. Wenn man Kaltakquise per Telefon und andere bewährte Methoden der 90er-Jahre nutzt, bekommt man immer schlechtere Ergebnisse. Denn viele Kunden sind telefonisch nicht mehr so gut erreichbar. Einige haben gar keine Festnetztelefone mehr. Wie soll man da telefonisch neue Kunden gewinnen?
Hat die Neukundengewinnung per Telefon ausgesorgt?
Nein. Allerdings muss man bedenken, dass die Telefongewohnheiten der Menschen sich immer mehr verändern. Ich selbst habe zum Beispiel auch kein Festnetztelefon mehr. Privat nicht und auch nicht in meinen Unternehmen. Alle Mitarbeiter nutzen ihr geschäftliches Mobiltelefon und die Telefonnummer der Firma ist auf ein Call Center umgeleitet, das die Anrufe aufnimmt und per E-Mail an die jeweiligen Mitarbeiter weiterleitet.
Das bedeutet: Keine Chance für 08/15-Verkäufer, die um Rückruf bitten, nach dem "zuständigen Mitarbeiter für … fragen" oder hinterlassen, dass sie "es später noch einmal versuchen wollen". Wie sollen Unternehmen sich auf diese veränderten Bedingungen einstellen? Was können Verkäufer tun, um dennoch die richtigen Personen zu erreichen, die wir brauchen, um gute Geschäfte zu machen? Wie entwickelt sich moderne Akquise?
So klappt Akquise heute
Die gute alte Akquise von Mensch zu Mensch hat längst nicht ausgedient, aber sie hat sich verändert. Statt ein Branchenbuch oder gekaufte Adressen von A bis Z durchzutelefonieren, was in den 80er-Jahren durchaus funktioniert hatte, müssen wir uns heute bessere Methoden einfallen lassen. Dabei geht es nicht darum, dass nur noch digitale Kommunikation sinnvoll ist – ganz im Gegenteil. Denn Geschäfte werden nach wie vor zwischen Menschen gemacht. Doch unsere Gewohnheiten haben sich verändert. Wir kommunizieren anders als noch vor zwanzig Jahren.
Selbst betagte Mitmenschen nutzen heute wie selbstverständlich Whatsapp & Co. .Video-Botschaften in der Familie und mit Freunden sind längst an der Tagesordnung. Social Media nutzen wir zur Kommunikation mit unseren Freunden und auch als Konsumenten im Umgang mit Firmen. Wir bilden uns eine Meinung online und suchen Lösungen, bevor wir eine Anschaffung in Erwägung ziehen. Unsere Erwartungshaltung an den Umgang im Geschäftsleben ändert sich dadurch langsam, aber stetig.
Eine neue Generation der Entscheider reift heran, die ohne Vorzimmer und Postmappe arbeiten wollen. Sie sind mobil und nur erreichbar, wenn sie selbst es wollen. Darauf sollten wir uns einstellen, müssen im Vertrieb dafür aber neue Fähigkeiten lernen. Die Kommunikation per Video ist nur eine davon – allerdings eine sehr wichtige.