Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch

Wo wir auch gehen und stehen – ob Verbraucher oder Verkäufer, ob B2C oder B2B, ob privat oder geschäftlich –, (Ver-)Kaufen scheint sich heute auf zwei Fragen zu reduzieren: Wo kaufe ich am billigsten? Wie kann ich mein Produkt, meine Dienstleistung günstiger als der Wettbewerb anbieten? Bis in unsere Wohnzimmer reichen die Botschaften der allein seligmachenden Wirkung vom geilen Geiz, schließlich sind wir ja nicht blöd … Keine Frage, der Markt für Schnäppchenjäger wächst und wächst. Billiganbieter reagieren auf diese Nachfrage mit der einfachen Strategie: kleines Sortiment und wenig Service. Viele Verkäufer kommen fast zwangsläufig zu dem Schluss, sie könnten heute nur noch über den Preis verkaufen – in ihrem Unterbewusstsein festigt sich eine verhängnisvolle, weil falsche Ursache-Wirkung-Verknüpfung zwischen Preis und Verkaufserfolg: Preis runter – Verkauf hoch, Preis hoch – Verkauf unmöglich! Nach dieser Logik kann nur das billigste Produkt zum niedrigsten Preis Verkaufserfolg bringen.