15. Geschichten als Mittel der Beeinflussung

Wir werden leichter von einer Sache überzeugt, wenn sie uns in Geschichtenform präsentiert wird. Geschichten wirken vor allem, wenn wir uns auf sie einlassen und in die Welt der Geschichte „eintauchen“. Die Geschichtenstruktur kommt der Arbeitsweise unseres Gedächtnisses sehr entgegen. Erinnerungen werden üblicherweise konstruiert, und dieser Konstruktionsprozess folgt ähnlichen Regeln wie auch die Erzählung von Geschichten. Geschichten fördern die Verarbeitungsflüssigkeit der präsentierten Inhalte. Sie ermöglichen die Identifikation mit den Protagonisten und können auf diese Weise auch ins episodische Gedächtnis gelangen. Geschichten lassen Verhaltensweisen plastisch vor das Auge treten und erleichtern auf diese Weise die Umsetzung von Absichten in Verhalten. Geschichten verlangen von uns mindestens vorläufig, dass wir die präsentierten Inhalte akzeptieren. Das verhindert ein Gegenargumentieren gegen persuasive Inhalte. Zudem können Geschichten über eine „stellvertretende Wunscherfüllung“ wirken, indem sie uns angenehme Zustände vor Augen führen, an denen wir über unser Eintauchen in die Geschichte partizipieren.