Wie KMU mit Growth Hacks wachsen

Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind schwierig. Wer wachsen will, müsste in die Zukunft investieren. Stattdessen regiert der Sparzwang. Wie kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) dennoch mit Growth Hacking expandieren können.

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Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) machen laut des Statistischen Bundesamtes über 99 Prozent aller deutschen Unternehmen aus und spielen somit eine entscheidende Rolle für den hiesigen Wohlstand. Jedoch stehen sie im aktuellen Wirtschaftsklima vor der Herausforderung, weiterzuwachsen. Aus einem Vorbericht des diesjährigen State of European Tech Report des Wagniskapitalgebers Atomico geht hervor, dass Deutschland 2023 einen Rückgang im Investitionsvolumen von 44 Prozent verzeichnete. Doch es gibt Maßnahmen, die KMU dabei helfen, ihr Wachstumspotenzial zu entfalten und neue Unternehmensgrößen zu erreichen. 

Ständig den Status Quo hinterfragen

Kleine Unternehmen haben den Vorteil, flexibler agieren zu können als große, oft starre Konzerne. Vor allem die weniger komplexen Organisationsstrukturen und Entscheidungsebenen helfen, mögliche Änderungen im Geschäftsmodell oder der strategischen Ausrichtung nicht nur regelmäßiger zu diskutieren, sondern auch schneller voranzutreiben. Diese Flexibilität sollten sich alle KMU zunutze machen. Schließlich sind Prozesse, Produkte, Mission und Vision eines jungen Unternehmens in den seltensten Fällen voll ausgereift und liefern somit Potenziale für erfolgversprechende Anpassungen. Auch Marktveränderungen und neue Kundenbedürfnisse lassen sich für KMU deutlich unkomplizierter adressieren. 

Zum Beispiel kann ein kleines Data-Science-Unternehmen, anstatt sich ausschließlich auf ihre bisherigen Datenanalyse-Services zu konzentrieren, die aktuelle Entwicklung rund um Künstliche Intelligenz (KI) für eine Angebotserweiterung nutzen. Sie könnten Beratungsgespräche zu KI anbieten oder überlegen, ob In-House genug Expertise vorhanden ist, um konkrete, auf KI basierende Tools zu entwickeln. Gründer- und Führungsteams der kleineren Unternehmen müssen dafür regelmäßig, mindestens jedoch einmal die Woche, Raum und Zeit für derartige Diskussionen schaffen und eine konstruktive Feedback-Kultur etablieren.  

Künstliche Intelligenz: Anwendungsfälle für KMU?

Wie bereits angesprochen, ist die Debatte um KI in vollem Gange und wird uns über die nächsten Jahre begleiten. Unternehmen erhoffen sich in erster Linie neue Erlösmodelle und Effizienzsteigerungen. Beides valide Punkte, die in vielen Anwendungsbereichen bereits erfolgreich erprobt werden, von Entscheider der KMU aber vielerorts zu Unrecht als zu teuer und komplex abgestempelt sind. 

Einige Anbieter digitaler Tools mit Fokus auf kleinere Unternehmen bauen KI bereits in ihre Produkte ein. Dabei achten sie neben dem Nutzen in Effizienz und Qualität besonders auf die intuitive Features, denn alle potenziellen Anwender müssen das Produktohne größere Roll-Out-Phasen vollständig nutzen können. Konkrete Beispiele: 

• Vertrieb: In CRM Tools integrierte Vertriebsassistenten prognostizieren Gewinnwahrscheinlichkeiten von Deals und beraten gleichzeitig über potenzielle Aktivitäten, um eben jene Gewinnwahrscheinlichkeiten zu erhöhen und die Umsätze der Unternehmen zu erhöhen. 
• Marketing: KI-unterstütze Tools erlauben noch fundiertere Einblicke in die Bedürfnisse und Eigenheiten der Zielgruppen zu erlangen. Sie scannen beispielsweise automatisiert Social-Media-Kanäle und treffen Ableitungen über die Interessen an und die Kaufbereitschaft zu bestimmten Produkten und Services. Das Marketing wird so noch personalisierter.
• Kundeninteraktion: Daran anschließend hilft KI nicht nur bei der Analyse, sondern auch im direkten Umgang mit Kunden. Intelligente Chatbots bringen die automatisierte Interaktion mit dem Kunden beispielsweise auf ein neues Level, indem neuronale Netze deutlich passgenauere Antworten auf die Fragen der Kunden in Echtzeit liefern.

Antizyklisches Marketing

In Zeiten wirtschaftlicher Schwierigkeiten ist es üblich, dass Unternehmen ihre Marketing-Investitionen reduzieren. Laut einer Studie von Linkedin (2022) plante angesichts der wirtschaftlichen Unsicherheit ein Drittel der deutschen Führungskräfte bei der Absatzförderung Kürzungen vorzunehmen. Kleine und mittlere Unternehmen sollten bei Marketingausgaben jedoch nicht vorschnell auf die Bremse treten. Denn das könnte dazu führen, dass sie ihre Sichtbarkeit unverhältnismäßig verringern und Bestandskunden verlieren. Stattdessen sollten KMU auf antizyklisches Marketing setzen, um ihre Präsenz kosteneffizient aufrechtzuerhalten. 

Antizyklisches Marketing bedeutet, dass Unternehmen bewusst gegen den aktuellen Trend handeln und ihre Marketingstrategien entgegen der allgemeinen Marktsituation ausrichten, um langfristig einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Gelingen kann dies etwa via Social Media: Mithilfe von Mikro-Influencern lassen sich durch kleinere Reichweiten kosteneffizient nischige Zielgruppen ansprechen. 

Diesen passen idealerweise genau in das Profil der KMU und können effektiv zu loyalen Kunden konvertiert werden. Dafür ist eine eigene Social-Media-Präsenz des Unternehmens mitunter entscheidend, da das initiale Interesse der Neukunden hier gefestigt wird. Dabei lässt sich ebenfalls mit verhältnismäßig kleinem Invest agieren: Content in Form von "Blicke hinter die Kulissen des Unternehmens" oder "Tipps und Tricks zum Umgang mit den Produkten" können ohne riesige Werbebuget problemlos produziert werden und erhöhen die Loyalität.

Die Belegschaft in den Mittelpunkt stellen

Für das Wachstum junger Unternehmen ist die Expertise und Motivation ihrer Mitarbeitenden ein entscheidender Faktor. Verschiedene Maßnahmen eigenen sich, um dieses Profil an Mitarbeitenden zu gewinnen - und langfristig ans Unternehmen zu binden. Dazu zählen unter anderem: 

• Flexible und hybride Arbeitsgestaltung: Laut einer Umfrage der Job-Plattform Remote der am häufigsten geforderte Benefit von Mitarbeitenden. 
• Coaching-Sessions: Einige Unternehmen bieten die Zusammenarbeit mit internen oder externen Coaches an, um die mentale Gesundheit und persönliche Weiterentwicklung zu fördern.
• Weiterbildungsmöglichkeiten: Ein Budget für Weiterbildungsmöglichkeiten erlaubt Mitarbeitenden die Entfaltung und kreiert gleichzeitig neue Fähigkeiten für die interne Verwendung. 

Darüber hinaus ist es wichtig, eine Unternehmenskultur zu etablieren, in der Beschäftigte proaktiv ihre Meinungen und Ideen einbringen und in Teilen auch eigenverantwortlich vorantreiben können.