Aus der Bibliothek: Marketing + Vertrieb

Die Nutzung Generativer KI im Marketing hat Auswirkungen auf die Marketingorganisation und spielt eine Schlüsselrolle in der Gestaltung von Abläufen im Marketing. Springer-Autor Bernhard Wecke beschreibt im Kapitel, wie das Zusammenspiel von Mensch und moderner Technologie im Marketingprozess aussieht. 

Der B2B-Vertrieb bringt im Vergleich zum herkömmlichen Konsumgütervertrieb viele Besonderheiten und Entscheidungen in der Vertriebspolitik mit sich. Die Springer-Autoren unterstützen im Buchkapitel bei der Identifizierung der Unterschiede und bei Entscheidungen rund um Vertriebspolitik im B2B-Commerce.

In einer digitalen Welt muss Leadgenerierung nicht mehr nur auf klassischen Outbound-Methoden aufbauen. Springer-Autor Christian Dach beschreibt im Buchkapitel die Eigenschaften und Unterschiede von Inbound- und Outbound-Leadgenerierung und zeigt Schwächen der Outbound-Leadgenerierung auf, wie das disruptive Vorgehen und oft niedrige Erfolgsquoten.

Um Kunden zu akquirieren und dafür erfolgreiche Leads zu generieren, muss die Customer Journey in Betracht gezogen werden. Stephan Heinrich erläutert im Buchkapitel, wie Unternehmen die Customer Journey nutzen können, um potenzielle Kunden ans Unternehmen zu binden und Verkaufschancen wahrzunehmen.

Einige Geschäftsmodelle konnten sich im digitalen B2B-Bereich besonders gut durchsetzen. Bernd W. Wirtz beschreibt im Springer-Kapitel vier B2B-Geschäftsmodelltypen im Digital Business.

Social Media und Selbstdarstellung fallen selbstständig Tätigen oft nicht leicht. Tanja Bernsau gibt im Springer-Buchkapitel Tipps für erfolgreiches Social-Media-Marketing und Social Selling für Solopreneure.

Kennen Sie Ihr persönliches Vertriebsmindset? Springer-Autor Philip Metzler führt im Buch in die wichtigsten Fragen rund um eine positive und dynamische eigene Grundhaltung und den Einfluss auf die Vertriebsarbeit ein. Im Kapitel können Sie sich selbst testen und individuelle Verhaltensweisen, Skills und Ziele festhalten. 

Vertriebsorganisationen können von Change-Prozessen profitieren, wenn zum Beispiel eine Restrukturierung der Vertriebsgebiete ansteht. Doch dafür braucht es das richtige Mindset. Springer-Autor Philip Metzger beschreibt im Kapitel, wie ein solcher Change-Prozess aussehen kann und welcher Kundennutzen sich daraus ergibt.

Wie können Verkaufschancen bei Kunden effizient zum Abschluss gebracht werden? Michael J. Scherm gibt im Springer-Buchkapitel Tipps, wie Aufgaben und Kommunikation im Vertrieb koordiniert werden sollten und Unternehmen mit interdisziplinären Teams durch Scrum erfolgreiches Verkaufsmanagement betreiben können.

Franchising ist keine Sache, die schnell und spontan übers Knie gebrochen werden kann. Welche notwendigen Schritte und Überlegungen getan werden müssen, um ein erfolgreiches Franchise zu entwickeln, beschreibt Waltraud Martius im Buchkapitel.

Wer ist eigentlich die Zielgruppe von Apps und wie sprechen Unternehmen sie am besten an? Diese und andere Fragen beantwortet Atilla Wohllebe im Buchkapitel.

Kundenzentrierte Unternehmen richten sich ganzheitlich auf Kunden und ihre Bedürfnisse aus. Doch wie funktioniert ein proaktiver Kundendialog im Sales, um die Kundenzufriedenheit zu steigern? Dominik Georgi und Jan-Erik Baars stellen im Kapitel wichtige Erfolgsfaktoren vor.

Eine möglichst hohe Kundenzentrierung, also Customer Centricity, ist zum Mantra des Vertriebs in Unternehmen geworden und trägt maßgeblich zum Erfolg von Geschäftsmodellen bei. Philip Maloney, Christian Feddersen und Stephan W. Schusser beleuchten im Springer-Buchkapitel Entwicklungsstufen, Bausteine und Auswirkungen von Customer-Centricity-Ansätzen.

Welchen Einflüssen sind Kunden bei ihren Kaufentscheidungen ausgesetzt? Welche Rolle spielen etwa Niedrigpreisgarantien, die Produktauswahl oder Trigger für Impulskäufe? Die Springer-Autoren Sebastian Oetzel und Andreas Luppold nehmen Leser in diesem und weiteren Kapiteln mit auf eine Reise zu den wichtigen Kauftreibern bei Kunden. 

Schlüsselkunden sind ein großer und wichtiger Part für den Vertrieb im Unternehmen. Dementsprechend sollten sie behandelt und verwaltet werden. Im Buchkapitel definiert Roberto Capone die wichtigsten Aspekte des Key Account Managements.

Kundenzufriedenheit ist essenziell für den Geschäftserfolg –aber warum? Im Buchkapitel erläutern Sebastian Oetzel und Andreas Luppold acht Prinzipien des Geldausgebens und setzen Studien und Metaanalysen in den Kontext der Preispolitik.

Big Data wird als "Schatzkiste" für Vertrieb und Marketing bezeichnet. Doch wie können die generierten Echtzeit-Daten effektiv genutzt werden? Olaf Mörk stellt im Buchkapitel den Schlüssel vor, um die Datenflut zu verwerten und beschäftigt sich unter anderem mit dem Mehrwert von Metadaten für Vertrieb und Marketing.

Welche Dinge muss der Vertriebsleiter bei der Zusammenstellung und Führung eines Vertriebsteams beachten? Stefan Hase und Corinna Busch geben im Kapitel des Buchs "Quintessenz des Vertriebs" Antworten auf diese Frage.

Vertriebsprognosen sind ein wesentlicher Baustein der Umsatzplanung in der Vertriebssteuerung. Doch in vielen Unternehmen werden sie "schlampig erstellt und schlampig genutzt", schreibt Springer-Autor Jörg Kühnapfel in einem Buchkapitel seines Buchs zum Thema. Er klärt darin auf, wie ein gut strukturierter Forecast aussehen und mit welchen Fragen sich Unternehmen bei Prognoseprozessen beschäftigen sollten. 

Ob und inwieweit variable Vergütung Mitarbeiter im Vertrieb motiviert, wird seit Jahren kontrovers diskutiert, mit Führungskräften und Mitarbeitern oft auf entgegensetzten Seiten der Debatte. Im Buchkapitel zeigt Heinz-Peter Kieser Ergebnisse aus aktuellen Studien auf, welche Vergütungsmodelle die Vertriebsmitarbeiter tatsächlich motivieren.